1车商谈嘉宾介绍

　　[汽车之家 车商谈]中国车市的黄金十年已经过去，车市增长乏力的背景下，汽车销售市场正在经历严峻的考验。经销商面对的形势将更加严峻，同城同品牌多店化，库存及线索压力也越来越大，为了能在市场疲软期活下来，经销商更多采用的是参加各种类型的线下车展，用低价来吸引成交。

　　目前，经销商已经逐步建立起独立的网销部门，如何进行网销的运营?网销管理好与坏的标准又是什么?如何通过更好的运营和管理利用互联网进行获取更多的销售线索?本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何做好网销运营及管理”这一话题。

　　活动时间：2016年5月26日  下午 2:30-17:00

　　活动地点：厦门·曼陀铃（西堤咖啡）　

　　活动议题：

　　1、目前各店的网络现状。

　　2、优秀的网销运营与管理需要经销商具备哪些要素？

　　3、未来汽车经销商应如何通过互联网工具深入挖掘网络销售的潜力？

　　  以下为本次车商谈实录：

　　 主持人：各位，咱们今天的车商谈就开始了。首先仅代表汽车之家感谢、欢迎在座各位抽空参加汽车之家的车商谈，我是今天的主持人，蔡文彬。先跟大家介绍一下车商谈，车商谈是汽车之家面向汽车经销商，针对当下的汽车热点，重点话题，围绕这些话题咱们进行一些案例分享，讨论，进行一个分享交流会。主旨是：聚专业的人聊专业的事，各位都是汽车行业的高层，专家，大家聚集在这里，希望大家通过这个平台去针对线下的热点、主题进行一些观点的分享，最终能够通过这些案例的分享形成一些更为有效或者是更为有用的方法，以备我们这个行业其他一些店去分享，这是我们的一个目的，希望大家能够踊跃发言，对我们后续的一些工作有一些指导意见。我们还是做一下自我介绍，从我开始，我是汽车之家负责福建省经销商，叫蔡文彬，从广东那边调任到福建，这两年到福建，一直没有机会跟大家见面，之前有听到在座各位的名字，特别是有时候去其他店里聊，大家会聊起来在座各位，今天很容幸有这样的机会跟大家一起交流，讨论，谢谢。

　　 吴咏梅：吴咏梅，在海沧丰骏福特，刚生完孩子，孩子5个月。

　　 陈灿英：我叫陈灿英，我现在在国贸海沧北京现代，去北京现代一年左右的时间，抱着学习的心态跟吴总一起来分享，聚集在一起也是一个缘分。

　　 郭南青：大家好，我是建发讴歌郭南青。在车行里面十几年，但是经营品牌不多，讴歌马上八周年了，人才流动我却一直是流不动，老是站在人家后面。小孙那天打电话给我说交流一下，我说我是学习不是交流，因为讴歌这个品牌在全国的份额来说不太占优势，但是作为建发经营的话，企业还是有用心，所以我们一直坚守这个品牌。今年希望能抓住一些新的机遇，所以我一直在这里不走，跟这里有感情了，希望大家给予一些支持和鼓励。谢谢大家。

　　 林红：我叫林红，我现在在进口三菱，刚才说的人才流动，我在我们体系里面经常流动，但我不是人才。汽车行业从我应该属于在交接的时候，算是换了一个新的时代，跨时代的一个点进入行业，熬了十几年下来，我觉得每个产业都差不多，今年感觉总体来说越来越严峻，虽然从口号上来说用服务取胜，但事实上我们服务很多的客户却不灵敏，是不是有效还是一个问号？今天很快乐车商谈能有机会让我认识这儿多朋友。

　　 邹路阳：各位好，我是盈众集团厦门别克总经理，我叫邹路阳，刚才郭总讲的他还在学习，我一听这话不对，你来学习，你年纪比我成熟很多，我才是到这边来学习的。

　　 郭南青：我是80后。

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　　 邹路阳：今天感谢车商谈给我机会认识各位我们海沧一条街的各位大哥大姐，我们蔡总就说我们海沧所有的都来了，希望我们汽车之家越来越好，谢谢大家。

　　 张婷婷：我叫张婷婷，盈众集团，原来工作的地方在三明，在三明工作了5年，去年加入到厦门大众，现在在同安。今天非常容幸接触这个平台，认识了几位之前梦想见到的人，或者是想见到的汽车行业的高手。在这里我觉得，可能我在这个行业的时间没有太长，业务岗位的时间也不长，更多的是来进行学习的，目前也是新妈妈，小朋友不到一周岁。

　　 张佳滨：大家好，我在厦门一汽丰田，我叫张佳滨，感谢汽车之家提供这个机会，让我见到一些老朋友和认识一些新朋友，欢迎大家到海沧的时候指导工作，交流一下，谢谢大家。

　　 陆金辉：厦门我来的时间最短，半年左右的时间，跟各位要多多学习，我们是北方的集团到南方，南方的风俗习惯，差异化挺大的，所以希望大家多多支持。我们这个店在湖里大道，将来应该在翔安那边也会开店，我们海沧有店，奔驰的标准就是相距5公里长。所以希望大家多多支持，谢谢，我是北京的。

　　蔡文彬：大家刚才也都互相认识了一圈，基本上都应该是认识了或者是认识很久。下面就正式开始车商谈的一个交流，交流会选择这样这个地方就是不想要会议的那种压抑的氛围，大家展开了讲，分享自己的事，不管是什么样的观点，我觉得大家都可以拿出来讨论，比较随意，随性一些，才能达到咱们的交流目的，不要太正式了。今天车商谈的主题是围绕现在比较热的“互联网+”，这一个概念已经不是很新的，面临“互联网+"之后，咱们现在在做的一些事，也就是网络营销，汽车之家原来有做过一些交流会，可能不是面对高层的，是面对市场经理或者销售经理，做网销的建立和一些数据，管理这块的，那些更偏重于结果，今天针对高层这一块来看看，讨论一下在网络营销这块怎么从过程中去运营与管理，所以今天的主题是如何更好地进行网络营销和管理。

　　 谈到运营和管理其实分为三个部分，咱们要先有人，一个现在咱们的架构怎么样的？第二个是在运营和管理的过程中有哪些新的点。第三个讲到的这个东西一定是对未来有好处，就是未来怎么借助于互联网营销来提升店的一些线索和销量，怎么提升这个。咱们这个主题主要分为三个方面来讨论。

　　 第一个方面刚才说了，咱们要有人，有这个团队，想了解一下在座的各位咱们的店内网络营销的部门目前的情况是怎样的？

　　 林红：我们店目前为止，专职的DCC目前只有一个人。

　　 蔡文彬：一个人？

　　 林红：对，我刚才看了一下数据很明显，从汽车之家这边来看每个月的线索量不是非常非常多，如果在配置这块来说，线索量大人才会多。

2网销架构人员分工

　　蔡文彬：其他店，各位店总的情况呢？

　　 吴咏梅：我9个人，光DCC，我还有一个网络筛选专员，加一起10个，销量占30%，我整个团队有40几号人。很多很时间发现没有一个筛选专员的话就会出现一个情况，打多了的就没有那么认真了。我筛选专员一打只要是有效，不管是近期还是远期要买的，他就会输我们这个系统，输进去就不能轻易战败，战败需要主管、经理审核完成战败，这个还是有必要的。我看我的数据，我的网络的数据一半是来自于汽车之家，我大部分的网络都有投，汽车之家这占一半，这也是我来的原因。

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　　蔡文彬：吴总这块人员配置比较高。

　　 吴咏梅：我一个月有一千左右的网络数据，如果没有这些人不行。一个人跟踪的量一个100组织以内够呛了，你要让他跟踪有效这块。而且网络这块我认为是说一个趋势，所以说配置人这块是专人主管的。

　　 林红：第一期团队有9个人，店和直是分开的？

　　 吴咏梅：对。

　　 林红：刚才说的有一个网络筛选的岗位，这个是？怎么筛选？

　　 吴咏梅：归市场部，他就是电话，一看到定单，只要有资料马上就电话上去。

　　 林红：电销干吗？

　　 吴咏梅：他只确认客户的有效性，筛选完就开始分配了。 张婷婷：算10个人，里面有几个值销专员，接待的？

　　 吴咏梅：全都是，只有一个人不是，那个人负责第一次的筛选，筛选完了这9个人就开始回访，我分的更清楚，我这9个人中5个人是大车组，4个人是小车组，我还分车型。

　　 林红：这9个人的话他是既打电话，又做接待？

　　 吴咏梅：邀约来了就接待，不参与展厅接待，专门就是网络。

　　 蔡文彬：这是另外一种模式，我们上次有听到说是分开的另一种模式。

　　 张佳滨：我们目前也是电销和直销分开的，小组6个人，电销是负责打电话邀约到店，转给直销专员来做接待。

　　 吴咏梅：我们之前也有这样的考虑，但是后来发现说我的电话跟你聊得挺好的，因为我电话肯定要推荐我个人，但是我一过来又换了一个人。

　　 张佳滨：这样子如果是一条龙接待的话，会不会走到销售顾问的这种模式上去？

　　 吴咏梅：就是销售顾问。

　　 张佳滨：等于没有电销这个团队，等于是把渠道分割成小组了。

　　 吴咏梅：网销的人员只有这个渠道，他没有其他的客源了，他也不能在展厅呆着。

　　 张婷婷：他既打电话又自己接待，他绩效会不会跟展厅有区别？

　　 吴咏梅：前几个月保护，后几个月放开。我们现在发现网络的成交还更好，展厅大半天进不了一个人，网络天天有人邀约，还有线索，所以为什么要保护他？我们要保护的话针对整个团队的新人都保护，前三个月份都保护，只要他开始接待，第一个月3台，第二个月4台，第三个月5台，最后第4个月马上就是10台，所以其他保护也不是针对他们的保护，所有人都保护。

　　 张婷婷：那您这边会不会界定说展厅大概周期多久以上的客户分配给？

　　 吴咏梅：因为他说战败全部都是要通过主管才能战败，主管要复核才能进行战败。

　　 张婷婷：会不会存在说时间已经比较长了，他们都没有再跟进，客户流失掉。他可能需要比较长的周期，不一定展厅的顾问去跟进，这些客户是否会留下电销的资料？

　　 吴咏梅：不会，顶多是再给展厅的新人去打一打，不会互相干涉，他就是网络，哪怕他那边剩余多了，也是他们这个展厅组自己在那边进行分配，不会再流到这儿。

　　 郭南青：不互相干涉？

　　 吴咏梅：不会的。

　　 张婷婷：我们还有一块就是老客户的营销，很多时候会去让电销组做一些工作，您这边会不会这样？

　　 吴咏梅：不会，老客户是谁的谁就去做维护，去做营销，我们很少说搀来搀去的做，你做网络就专一的做网络。

　　 张婷婷：我们这前人员配置是2到3个人，之前我们打电话的跟直销顾问是分开的，今年打算尝试像吴总这种方式，自己分开帐户自己打然后自己接，我们也是希望顾问更珍惜客户，把自己养活，客户的周期由他自己来跟进。因为这样下去的话客户越来越少，我们接下去是增加到4个人。

　　 张佳滨：我们大概是6个人，我们也一个电销主管，有3个电销的，就是专打电话的，2个接待的，2个接待其实也是接不过来，我有备用展厅的小组，会进行调剂。基本上我们把电销跟直销分开，这种是一条龙的，我们是电话筛选完之后邀约到店，由直销人员再来负责接待，电销组就是以邀约到点率作为考核的依据，直销就是以成交定单数。

　　 陈灿英：奔驰也是那样？

　　 陆金辉：是。

　　 陈灿英：我们是根据人的能力来调整，原先跟吴总的方式比较像，自己打电话自己约，刚好在谈的时候电话进来了，正在处于比较微妙的时候，不方便接，后面因为人员流动的问题，就把它归纳成为专门外呼接电话接进来的，再加一个主管，约过来的方式和张总的方式差不多，对他们进行分类考核，成交率和我们的电销也是分开的。

　　 蔡文彬：咱们有没有统计过网络的线索大概的到店率、成交率是多少？

　　 陈灿英：在北京现代的品牌里面，实际上面整体还可以，但是在海沧我的店事实上做的不怎么突出，跟我的期望值差异比较大。

　　 陆金辉：因为店小，人少，目前是2个，2个是那种专业的电话邀约，销售是让专业销售去接，没有区分开，专门有电销的顾问，可能销售人数比较少，后期如果量上来的话可以说再考虑，现在展厅的流量是比较少的，如果区分开了，现在网络客户进店量会比较大一些，我觉得专门的人做这种回访和邀约的话会更专精一些，现在基本上就派了2个。

　　 蔡文彬：两个人忙得过来吗？

　　 陆金辉：现在还可以。

　　 蔡文彬：咱们是一个新店，你这块做的比较好，线索量实际上已经做到比较好了，同样的线索量的话，现在2个人，一个人负责多少线索，这个线索到店大概的一个预计是多少？

　　 陆金辉：我大概算了一下，大概每个人大概在100多，每个能达到100多的邀约电话，进店的话每个月应该是在47上下。

　　 蔡文彬：也就是30%左右。

　　 陆金辉：对。

　　 蔡文彬：最后的成交能达到8%、9%以上吗？

　　 陆金辉：成交的话前期还差一点，不到10%，差不多的。

　　 蔡文彬：汽车之家一般的线索量成交率,我们的一个统计是8%到9%，大概这个范围内，这个是全国平均水平，我们做一些大量的数据调查。

　　 郭南青：所有的线索？

　　 蔡文彬：对。

　　 吴咏梅：应该来讲是几个数据，一个是你的线索量，邀约到店率，然后才是成交率。

　　 林红：我会比较关注一个，网络留档，网络留资的有效性，这个比例好像越来越低。

　　 陈灿英：这个很客户的消费习惯和心态有直接的关系。

　　 蔡文彬：我们以前是9%以上的，现在到去年最后统计是8%到9%，有下滑的，这个是实际情况，现在大家上网的成本越来越低，包括手机随便可以上，上的人包括留资的人会越来越多，所以会变成现在这样。我们筛选这块加上一步的话对未来这种情况会有一定的作用。这个数字对大家做一个参考，如果能达到这个就是全国水平，有的可能高一些。比如说像日产，他的数据挺好的，因为在我介入互联网这块包括汽车这块，他是在所有品牌当中，比较早做互联网营销的，他们一开始也是从厂家中推一个叫“天网行动”应该也是在2011年左右开始做这样的事情，可能他们做的比较细一些，非常可惜日产今天没有到，要不然也是希望跟大家一起来分享交流一下。不同的品牌可能不一样。接着咱们刚才的问题，郭总这块是怎么样？

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　　 郭南青：从去年开始，建发汽车总部就在牵头，要求店内配置这些，正常的要电直分离的，但是现在事实情况来说我们品牌，电直分离没有办法做，线索量也少，成交也不是很多，我现在跟我的销售人员，我是跟销售经理玩游戏，我是跟DCC的小组挂组织，其实就是一个人，搭一个客服回访，我们在最后回访的时候最近有没有身边朋友需要购车的，有的话我们有一定的推荐礼包给他。我们签的，唯一签的也就是汽车之家，子别的品牌对我们来说费用太高，我就挂DCC的组长，他的办公区在我的办公区对面他电话我都能够听见，邀约，包括留档，我经常也在他的一些话术里面做一些指导性的工作，我这边有信息来成交的也算DCC的。我们现在一共5个人，包括DCC的，他带4个人，我就带DCC，跟他们做一个比例上的竞争，我们带DCC去一部分，比如占30%的比例，他有70%，我们自己形成一个两个小组的竞争。在DCC方面，就目前的情况来看我们是去年第四季度刚好是厂家牵头来帮店里做了一些指导，全国一共5家店，其中就有我们厦门店，从厂家的指导上，从DCC的日常培训工作来说厂家的一些范畴还是做的比较广，除了DCC的一些日常维护，包括日常推送的，怎么用头条的文字性的东西吸引用户，除了汽车之家包括易车这些网络平台，我们还知道做百度地图、百度知道、微博多方面都去弄一下，特别是我们现在从DCC这个角度来说，现在国内不多，要求DCC专员，因为他有成交，要求他成交的比例里面客户要交汽车作业，给他一定的回馈，用这种暴光度来吸引一些户的关注。

　　 蔡文彬：这应该是网络写手应该干的事？

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　　 郭南青：在汽车之家上会去做这个。

　　 蔡文彬：很少像总经理会了解这个事，一般是市场部会写这个东西。

　　 郭南青：关注细一点还是有一些收益，比如我指定一个人做专家级的，你关注一下留言，人家就觉得你很专业跟你多聊一下，这也是留资的一部分。我们工作量不是特别大，所以几块的东西组合在一起，跟销售这块搭着来走形成一点小的竞争。实际上我们量太少，所以今天来跟大家交流一下。这个品牌说起来做了7、8年，我们总结了一下，这样品牌产品非常好。但是对于客户来说我们归结了几个字，一转身就是一辈子，转身完了以后就去了其他地方，所以我们尽量让他留在店里，我们在DCC这个环节，包括进店这个环节，刚才林总说的就是服务提升。我们做服务提升，因为我是做售后的，我做了快10年，我们的服务口碑应该还可以，但是品牌的定位不太接地气，定价偏高了，我们行业内没必要打马虎眼，我们现在只能靠服务提升，靠老客户转介绍，这个占了很大一部分，因为他用的好，确实是好。 所以我们先DCC的角度从展厅服务的角度等各方面还是做了一些工作,比如说客户到店，我们现在客户到店有条件给客户提供免费洗车，这个是可以的。我要求我DCC组的你邀客来了,我就免费洗车，最少洗车20分钟，半个小时的，这个时候就邀请他试驾。因为客户少我们有这个条件，我们的销售顾问自己开过去，你开过去的时候,年龄老的，一开你的空调有异味，我可以送给空调清洗给他都可以，让客人感动，这是一个。再一个试驾完了以后我们还有，但是现在做得不好,现在二手车评估也装在了里面，洗车洗干净了，让二手车专员去给他开回来，你就会感觉车换了，你就可以大概评估这个车的价格，直接来做置换什么的，但是目前来说因为量太少，做转化不是很理想，但是这个是做起步的。最后走的时候，因为客人不多，我们就走的时候你来了就送一瓶水给你，两个薄荷糖，鼻塞了，天气热，一开建发汽车的水，你看了3、5家，但是别的家不一定有，但是我们有。薄荷糖一吃还是解乏，这些服务提升的东西我们都有做，但是量上面没有太好的收效。我们没有办法跟别人说10个人什么的，我们销售部一共才10个人，所以我们只能是靠服务提升。

　　 蔡文彬：也许品牌不一样，但是有一点我个人的想法是可以考虑的，每个进店的顾问，每个进店的客户在店的留店时长，以及在店的感受，我觉得郭总这个做法还是比较好的。

　　 郭南青：我们就怕他走，就希望他出来谈价格。

　　 陈灿英：一次到店邀约没有成交，打电话的人就很尴尬，不知跟他聊什么，然后我们就说你进店我们销售顾问服务满意的评价，你还有什么需要我帮你做的我进行回访，不然电销专员天天跟他谈，车没有办法跟他谈，价格也没有办法跟他谈，所以只能是去协调，所以真的电销进店的客户很艰难，我们现在有在做。

　　 蔡文彬：我也是临时想到的，如果是咱们店人员不够的情况下，（福特就没有这个必要）每天那么多人,不是那么多人的情况下，咱们可以考虑这一办法。

　　 郭南青：像外包的可以这样做，我们没有别的办法。

　　 张婷婷：先有线索体验一下服务。

　　 蔡文彬：有时候我进去的时候，还在里面休息一会儿，坐一会儿，每个店服务的感受实际上不一样的，有的店就不怎么搭理，基本上倒杯水就没事了。

　　 郭南青：我们那个不一样，来个人跟爷一样，自己本来服务人员很多。

　　 吴咏梅：像我们刚开业一样，我们刚开始就是这样做的。

　　 郭南青：我们一直就是这种现状。

　　 蔡文彬：你们这么说我画面感也很强，感受确实好，我不用买车，也许真的是路过，就上个厕所，但是这种服务非常好，我有朋友买车什么的就会介绍了，印象非常好。

　　 林红：我们在湖里大道，还是10年的老店，今年第10年了，服务还是很重要的。

　　 陈灿英：原来是在什么地方？

　　吴咏梅：在湖里福特那儿。

　　 陈灿英：三菱有一个好处就是铁杆粉丝很多，忠诚度很高。

　　 林红：我尝试各种方法去提升网络的关注度，没有达到我的预期目标。就像刚才郭总说的就是我这段时间推出的，但是很遗憾，不知道有其他什么更好的办法，可以提升网络的关注度。

　　 蔡文彬：如果这些铁杆粉丝站出来，我觉得力量很强。怎么让这些粉丝站出来说话，一种就是郭总那样的方式，这种人用各种的形式出去说话。我现在没有具体的，能不能用什么样的方法在这些人在设定不同的场合让他们帮我们说话。

　　 郭南青：因为那个分好几种，比如说精华帖，你第一个上去，意义不是很大，我们鼓励中间的精华额外再给奖励。

　　 蔡文彬：汽车之家的精华帖认证比较严格，必须通过论坛管理员的审核。

　　 林红：我这次做这个活动，我有这样一个设定，作为老客户，我有客户群体,只要你愿意报名，你写怎么样我不管，你报名我现场就送你保养，这样对于一个车来讲，可能正常的一次保养也不少了。我还有专门的各种奖项，比如浏览量最高的，阅读量最高的，发行渠道最多的，我不一定只是看你网站的，微信点赞最多，或者什么最多，又是微博、又是微信，渠道最多的也算一个奖，我设了各种各样可能的奖全给客户了，但是现在为止，三菱也有客户在汽车之家得过精华帖，他也导出来给我们，我说没问题你愿意再发一次也可以，他确实写的很好。

　　 吴咏梅：你让他再做一个的话需要不需要经过我们认证？

　　 林红：我必须要先审核，咱们在正常的发布一个什么东西都是要审核，所以要大概看一下，有没有说是恶意还是善意的。比如说上一次，你们曾经评为精华帖的那个贴子，我一看他说后台没有出风口，我说没问题，客观一点，正面的还是不足的都说出来了，我说该上就上。但是现在有一个很大的问题，我想找5年前车子和现在车子不一样的群体，5年前的车子，当时买车就是30来岁就有一个小家，还比较有激情，压力不是很大，愿意写东西，还写的比较精彩，但是现在买车的孩子懒得给你写，你给的保养没用，我不写。如果你新车不写的话，蜜月期过去以后更不会写，我现在没办法找，我就欢迎大家投稿，现在我发现真正报名的还是原来的老车主，有点年限，2年以上，3年以上的比较多，比如今年买的车主没有，我们车的价位在20万到30万。

　　 吴咏梅：20万的客户已经不感冒保养了。

　　 林红：我估计的他们有些人不愿意动文字，我原来理解说这么一场活动应该是新车一年内投稿的最多，结果出了我意外。

　　 薛灿英：我买车的各个过程，我的对比，我写这些一直到我提车，什么感受这一种客户的自我的，从看车到选车到提车的心理过程，但是现在精华帖更多的是我的老婆是车模，最后来认证一下照片，这种的更多给我看到文字性更少，因为有模版要求，要求照片什么程度，更多是照片，文字性的就是上面顶多一行，一个页面，下拉都是一句话配一张图，给客户的感受就是专业摄影师，身边的人我也可以拍出这种感受。确实缺少指引性，我确实是买车在4S店客户服务态度很好，原来有提销售顾问，这个小伙子不错，如果有朋友可以推荐他买，现在精华帖很少有这种话。

　　蔡文彬：像林总刚刚说的这个,我觉得是不是可以参考一下，周总分享一下别克S弯试驾，那些活动包括像现在网络的趋势已经不像以前那样，以前大家写东西那么认真，现在很多东西就是噱头，很多人已经不再关注你写的真实内容是什么，就关注这个东西有些兴趣点是什么，所以我们也不一定说我要宣传那么直接，比如我是三菱的车，我不一定宣传三菱车，只要写我的故事就可以了，我们是不是可以参考一些他们长期做过的一些，会做一些事件营销的文章，只感受我买车之后的体验和感受，只说个人感受，不提车，别人会看到的，这种的我觉想到别克这样的案例，咱们可以看看有类似的事件营销，配合咱们店的这种情况。

　　 林红：这次的活动到现在为止，我看了最早发出的一篇文章，车不一定有那么全的素材，我们市场部打包了一些照片供他使用，结果我看完那篇作品以后我就把市场部狠狠地批评了一通，这不是车主的东西，我说这一看就是4S店的托，还有进口三菱的照片，我们的主题就是晒美景晒美事，晒美人，我不在乎有没有这台车存在，结果第一个就是4S的广告，我说你想干什么，人家要这种资料上汽车之家去查，不用在这里看了，你可以写写你生活中的事，一家人去海边玩的事，我说你们以后不要发这些了。也有可能我们市场部引导存在问题，客户说提车作业就意味这一定要跟车有关系，错了。去告诉客户我要的是你的生活，不是车的东西。没有人要从你的这个文章里面获得你车的信息，大家想知道你生活的状态，后来就修正了一下，后面就觉得好一点。

　　 蔡文彬：这个是趋势，大家看东西阅读的成本越来越低，他在看他想要的东西能够出现我们的车，这种其实可以巧妙地让他们记住我们，而过多地介绍，就是让他们去汽车之家查就可以了，所以现在实验性营销是未来的一个趋势。

3目前各店网销现状

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薛灿英：我是汇京集团，现在负责东风标致，负责三家东风标致的销售，我是销售副总，现在在海沧店，在海沧标致。我之前不在厦门，趁着这个活动我们也很想了解一下,现在汽车之家或者是网络该怎么做才好，刚才我没有听之前的情况，从东风标致的情况来看，我们看到3个店的数据，我可以看到3家店的数据，东风标致在原有建发的体系下市场占有率挺高的。2012年左右的时候，到2013年，2014年基本上都是这样，在2014年这一段时间感觉慢慢影响力没那么大，现在我们接手过来以后在后台数据上，三家店的数据是最基本的，偶尔一两次出现什么电话没有接通什么的肯定会有，基本上数据是稳定的。但是我们关注度，不管是线索还是400电话，还是说一些定单来看的话，我看了我们发布的新闻或者是什么推送都比别的平台多可能不仅仅是1、2倍数据，但是我们的量上不来。之前也投入我们的广告，刚好我们4.16开业，刚好趁着这个开业投资了汽车之家的广告，但是线索都可能不是特别的理想，真的还不如我们后台网络直接留的定单或者是打电话的意向高。现在来说我们的维护基本上大家都可以拿到网络后台要求维护的平台1得满分，版本基本上都可以达到最高版本，不管是版本还是维护我们都做到了，现在线索量还是没达到预期，我们的费用，大家品牌一样，但是基础性在那儿，一年的费用基础性在哪里，现在一年基本上，易车网和汽车之家两个可能是共同，占据网销很大的平台，我们希望怎么这个线索能够提升，这个月我们的线索量很明显下降。

　　 吴咏梅：这个月有店的线索量在增加吗？

　　 薛灿英：我们集团每个月都会拿数据，到厦门我有习惯性向负责人要，我说我要所有的，但是因为给不了，只给我们海沧一些数据，比如说我要所有的，但是给不了。

　　蔡文彬：看要什么样的数据，因为有的数据是保密的，为了保证各店的权益，我们这边的人，包括我们，对一些数据我们自己也看不到。

　　 陈灿英：我今天看到这个很诧异，为什么？我之前主动向咱们的人要这个，我说要PC端和移动端数据的来源，我特地打电话问过。

　　 蔡文彬：有些数据，今天我们的数据用了我的权限导了出来，他们是没有这个权限的，因为怕这个消息泄露，有可能出现泄密的话，对汽车之家是很大的风险，现在有一些数据我的权限才会开通，给大家这个数据是为了车商谈准备的，之后如果类似需要一些数据让他们单独找我。

　　 陈灿英：每个月直接发给我们就比较好。

　　 蔡文彬：少量的我可以答应，但是如果整个厦门都要的话我干不过来。

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　　 陈灿英：东风标致品牌不是特别有影响力，车型没有什么新车型，这种情况下我要是专注于后台维护实际上不能给我带来更多的线索，至于粉丝我知道有的经销商品牌厂家有要求，厂家在关注这个数据，他有要求需要咱们店做这个动作，像我们实际上在这块比较粗犷，对市场的管控没有这么细化，我们不说这个线索一定要多好，怎么做能够对于我们这种品牌或者对于我们这种现代品牌的影响力,在这种情况下，我今天其实想说大家给我支个招我学习一下，怎么做可以有突破口，我光是几个人维护在那儿不成问题，其他不成问题，发布新闻量也可以看到，我一看其他的都不如我们多，豪华版一个月能发多少可以置换，一看数量也达到了，看一下标题也没有吸引人的地方，话题制造的营销够不够？从这个去找的话其他方面有没有别的可以让我们更有突破的地方。我们只能说我们投入跟产出这个可能也是一个考核。
　　 蔡文彬：标致薛总，针对咱们店的一些情况，我觉得刚才的各位，一个咱们店现在的已经把所有基础的东西做够了，可以看到，市场部做的事他是做了，文章也发了，但是文章内容是不是像他那样，第一个质量怎么样。第二个郭总这块做的事，把仅有这些人到店的服务提升，其实只要做一个定期回访，给他们发一个100块钱的保养券，填一个详细的报告，你就知道他们感受怎么样的，如果还有不足，是不是可以从郭总这个方法提升。现在这些人员邀约怎么样的考核，用这种方法套进去，既然在现状这些数量还没有办法快速提升，我们也并不能说一蹴而就，但能不能从到店率、成交率思考怎么提高。最后在我们用铁杆粉丝让他们自己说话这种方式去做，除了说传播贴子这种事情可以对外传播，也可以在店内给到店的人做参考。我有看到过，把汽车之家的点评放在店里，做出来给看车的人来看，说这是别人的评价，这是车主的真实口碑，给用户参考，这些是不是都可以提升咱们的到店跟成交率。您刚才说了做了一些想要提升的线索数量，之前像汽车之家的后台其实是一个核心产品，基础产品，我们也有一些其他产品，比如说广告，可能影响会长期一点，但不是立竿见影，也有一些产品，像车行直接一个月给你带来多少线索，一般像标致我可以参考雪铁龙的招募数据，雪铁龙之前招募应该有接近100组人，两次，一次招了70多组人，一次招了100组，这是线索，这是增量，而且不重复。在你需要增量的时候你可以考虑这些产品，还有一些产品是以成交付费的，比如说我们现在在测试的一些产品，我汽车之家给你带来一些人，不成交这些人就这样了，不收费了。

　　 吴咏梅：现在有开通吗？

　　 蔡文彬：我们现在有两种，一种在测试这种付费的在测试，未来也知道现在的趋势不像之前那么好做，我们在考虑说你贴近成交这个角度去考虑，未来带到店有成交再计费，没成交不计费。

　　 张佳滨：易车他自己成立了营销小组。

　　 蔡文彬：他是以线索为导向。

　　 张佳滨：他自己做销售，自己成立了营销小组，厦门还没有开通，泉州已经有人做了，有团队在运营销售这块,其实他自己在做销售了。

　　 陆金辉：他选定几个经销商，谁报价低就选谁。

　　 蔡文彬：目前有这样的趋势，网站在做类似于直销的。

　　 张佳滨：对，厦门好像也要开始。

　　 林红：阿里巴巴的汽车码头也是干这样的事,而且他是可以做到你根本就不用谈利润了，那个价格很过分的那种做法，现在问题就是很多渠道在包围4S店，很多消费者说房地产是暴利，汽车行业是暴利，所以他们就很愿意相信网络销售渠道的这些东西，所以太多渠道在包围。

　　 蔡文彬：压力很大，所以我们在考虑很多产品，说能不能推进更高质量的线索，咱们如果有线索，说要直接增量的线索，我们有这样的产品，比如说就要20条线索，我们这也是测试当中的产品。给大家分享一些数据，像刚测试回来的福州,同样是福特，测试了2次，但是这两次结果有很大的对比性，一次好的，一次不好，，第一次20条线索成交了13台，第二次现在还没有搜集完，还没成交。这个产品未来可能会越来越精准，这个是某个店的，福州的店，一汽大众成交是3台车20个线索当中。

　　 吴咏梅：这个跟你的样本，那个时候的，应该来讲，是好是坏？

　　 陈灿英：很高。

　　 蔡文彬：这个出乎我的意料。

　　 陈灿英：限时搜集吗？

　　 蔡文彬：对。他是那个阶段，拿20条，那我就20条任务放上去，什么时候搜集完，多长时间不管，20条一达到就结束。

　　 张婷婷：您好像是有针对某一个品牌？

　　 蔡文彬：汽车之家会用我们的资源，在这个品牌，相关的品牌上做一些推广入口，用户在那个阶段可以点进去就可以形成一个线索给了咱们店，汽车之家会有一些筛选，这个有重复，或者在后台有留过信息的，我们去掉，所以其实是比较精准一点的。这些也是我们在未来慢慢给大家推荐，这个成交率我觉得非常的意外，奔驰20台成交了2台，福州的奔驰做过，一汽大众做过，福特，还有泉州的雪铁龙也做过，都有2、3台这样的数目，就在那个时期上的这些品牌然后搜集，基本上周期是一个月内，后续我们没有统计到太太远，统计不到那么远的时间，就是一个月。那个刚好在4月份做的，接近于五一，所以这个有一定关系，但是正常地讲3、4台目前是可以的，我们慢慢会提升这个数,等更稳定一些之后可以给大家推荐。这是其中的一些产品，大家可以参考一下。

　　 陈灿英：这个是和我们自己会不会重复？

　　 蔡文彬：前面说的线索，跟咱们的不重复的，往前拉3月差不多，重复的去掉。

　　 吴咏梅：现在还没有开始做，如果你们开始做了，我觉得挺好的，因为很怕有一些媒体，交叉地，都收钱。

　　 张佳滨：我们现在有担心什么，就是会重复的交叉，这个就会出现这种情况。

　　 蔡文彬：汽车之家很多数据我们是保密的，我们看不到，因为我们汽车之家不做这样的事，我相信大家也都了解，我们看不见，不可能存在重复。

　　 吴咏梅：汽车之家这一块是这样，相对来讲，我们说难听一点，现在市场这么糟糕，我们想花钱买一些，但是有些媒体可能他愿意，但是汽车之家不愿意，不愿意后来想想说其实这也是对的，因为他能卖给我也能卖给别人，所以这样来讲还是要一直秉承这样的原则。

　　 蔡文彬：比如说投广告，他希望我们去拿来别的品牌的线索，那我只能是说要不不投了，因为我不可能拿到这样的数，我今天可以做这家明年就可以做给别家，这是汽车之家底线的问题。我们现在很多权限只要数据相关的权限我也没有，包括我们的总监也没有，涉及到电话号码的全部都没有,汽车之家要么就不合作，合作就要守一些规则。有几个点大家都分享了一些比较好的点，有一些可以作为参考，我们有人员之后其实我想跟大家再谈一谈在咱们店现在这种运营模式中最核心的几个关键点是什么。比如说吴总，咱们店现在这种模式去做，一条龙的直接跟进，这个过程中核心的点是什么，这些关键的点是什么？

　　 吴咏梅：其实我们很清楚，那个定单一下，这个客户也可能会下其他媒体，也可能会下很多，所谓的好多媒体，所以我觉得关键的点第一个肯定是你接到这个信息以后你第一时候跟客户接触去谈，这个大家比速度了。有的人可能接到这个信息，好几天才去，有的人是我在5分钟之内打过去，这个我想肯定是第一个关键点，快速。如何把基础做大，这个已经谈了很多了。如何增加我们的暴光率什么的？第二个为什么要增加筛选的专员，我们之前有发现销售顾问存在浪费，他手上客户一多，他现在在交车或者在做一些什么事情，就没法去太考虑一些客户质量的问题，只要稍微发现没有太多的意向，他就扔掉？所以我们增加一个筛选的专员，只要这个客户可以，是要买车的我们就马上输进去，我分配给谁，我就把他的名字都输进去了，必须要会回访，必须要给他。他一旦回访，我们要求10分钟以内，筛选专员打电话过去以后，销售顾问10分钟以内要给他电话，很多东西我们有量化的，不是说你想不回访就不回访了，这个不是他们说了算。必须有好几个，我们知道2分钟内电话到来了，10分钟之内初步地有一定的电话跟销售顾问之间的接触，过后就是一点点的邀约，谈判问题。我们现在邀约的到店率，我们也不是很高，30%多40%，到店再成交的话就会高一些。比如说这个月我有1000组的网络电话，基本上成交在70台左右，就是7、8，差不多，我们也是平均值，还是需要很多的基数。如果你一个月的线索只有300多，只有7或者只有6，你前面靠很多点就把他漏掉了，像水一样到处在漏，你最后就寥寥无几了，所以做好源头还要做好中间的管控。

　　 蔡文彬：吴总这块的筛选确实是比较好，有些品牌确实会因为线索一多，顾问打起来很随意的，因为给他的资源多就变成了浪费，有这样的情况存在。张总这边的店，这样的情况，反馈上来线索量很多，但是最终说反馈上来是无效的很多，这个无效的不排除真的是无效，但是太多的无效确实要斟酌一下是否电话人员引导有问题。张总是另外一个模式，咱们这块的模式有没有一些核心的点？

　　 张佳滨：因为方式不一样，跟吴总的方式也点差别，我就是电话专员考核的邀约到店率，主要做电销专员的考核要点。过滤电话其实我们也有考虑在里面，因为我对他邀约的考核，对电话非常的珍惜，对电话线索量，邀约的非常多，给他工资挂钩，所以邀约的会比较认真。这当中有一个转接，这中间需要很多的话术去维护他来到展厅，来到展厅之后的话，第二步就是推荐给接待专员，直销专员，这当中会有衔接的问题，其实我的电销组真的成立就是在3个月左右，其实原来做法跟大家差不多，放展厅去分配，但是发现销售顾问很多不珍惜线索量，我们发现这些问题，邀约到店率很低，浪费了很多客户，这些客户我们回头再把它放在新进员工，实习员工回访的时候发现有一些收获，还有机会的，销售顾问会筛选客户，不入系统的，不入系统我们就没有办法跟踪，主管没办法进行一个战败的确认跟过程邀约的监控，我们发现这些信息损失的比较大，后来就成立了电销专业，就是专门打电话，跟他直接的奖励挂钩来讲，他会比较珍惜。直销的邀约的成交率，邀约到店的就邀约到店的成成交率，这块进行一个管控。也没有说太完美的方法。电销邀进来接给直销的过程当中，会存在一个衔接的问题，我曾经跟我电销专员聊过，他们抱怨说客户邀的很辛苦，觉得把这个客户介绍给直销专员了，结果他三两句话把这个人浪费了。我们的网络客户有一个特性，他对价格的敏感度非常高，而且是抱着全国的网络系统来搜价的，比如北京优惠多少钱，会对比很多的价格，上网要的就是低价。在阿里比较特殊，消费者买车的进来的时候，跟我讲，跟我的直销专员讲北京16000、17000，这时候你怎么办，有的销售顾问电销专员跟我讲，经常抱怨说有的销售顾问很浮躁，他说这个价格不可能的，他没有办法，一直在抬价，硬生生地把客户拒之门外了，没有很好的话术来引导他。有的直销专员比较有经验，引导到我的其他的收入上来，比如我的手续费，提车礼包，我的挂牌，算一算这个车还是比较合适的，他就比较有耐性地引导他。电销跟直销存在衔接的问题，电销专员其实他会很抱怨的，因为奖金是电话邀约到店率是一部分，成交之后还可以分到，所以他很在意这个客户转接给这个，会做好交接，这个需要磨合。