[汽车之家 车商谈] 汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈，在如此激烈的市场竞争环境中，经销商已经逐渐意识到将渠道分散并下沉到更多地方的重要性。由于新建立一家厂家授权4S店的费用过于高昂，而建立二级网点的费用相对较低，如果能利用好二级网点这一利器，就可以为销量添砖加瓦。
　　虽然，目前越来越多的经销商在利用二级网点来提升销量，但如何进行二级网点的运营又成为一大难题。二级网点管理好与坏的标准又是什么？如何通过更好的营销宣传来打开二级网点在当地的知名度？本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何做好二级网点运营及管理”这一话题。

活动时间：2015年12月23日 　　下午2：00-4：00

活动地点：东莞·澜沧古茶品鉴中心

主持人：丘晖

到场嘉宾：

许煜华　　东莞市富新汽车销售服务有限公司

徐学军　　东莞市东嘉汽车贸易有些许公司

杜渊元　　东莞市和盛佳汽车销售服务有限公司

王大开　　东莞市东达汽车贸易有限公司

蒋宗华　　东莞市华奥汽车销售服务有限公司

廖炳辉　　东莞市富迪汽车销售服务有限公司

邢宏宇　　东莞市润达汽车贸易有限公司

　　
　　主持人：大家好！我叫丘晖，是汽车之家东莞的负责人，非常开心与大家聊经销商如何做二级网点管理与运营的话题，我选这个话题的原因在于我在这一两年看到很多二级网点在开，而且开的速度特别快，因为在我每天回家的路上基本上是二级网点，所以我今天想跟大家聊聊这个话题，刚才骆经理跟我说是不是汽车之家有一些二级网点网点的产品出来，其实不是，今天这个话题跟汽车之家的产品没有太大关系，因为车商谈建立的初衷是希望跟在座的经销商沟通、交流一些话题，希望借此打造一个平台，让大家相互认识、相互交流。
　　今天我们就正式开始这个话题，先自我介绍，从杜总这边开始。
　　杜渊元：大家好！我是杜渊元，我是四川人，现在在东莞和盛佳比亚迪那边，以后大家有空到我那边喝喝茶。

　　许煜华：大家好！我是北京汽车北京绅宝的总经理许煜华，这里都有很多老朋友，都认识，我是潮州人，在东莞20年了，从事汽车接近14个年头，一直在东莞，欢迎大家多到寮步绅宝去喝茶，交个朋友，谢谢！
　　徐学军：大家好！我是徐学军，来自乘用车东风风神，来东莞8年，一直做风神品牌，刚才许总说了，应该叫做风神的东家，说实在的，确实东风乘用车从08年进入东莞，从无到有，从现在2家店，即将在东莞开第3家店，未来规划是一个自主品牌要在东莞开4家店，可想而知未来自主品牌的潜力是很大的。这是第一。第二，我原来在主机厂服务，是在东风雪铁龙的主机厂，后来来东莞投资这个项目，感觉到主机长的角色和经销商的角色是完全不一样的，在外能结识车界的这些朋友，在这个圈子里面能认识更多的朋友，能得到更多的信息和资源，才是我们能够生存下去的资本，谢谢各位！
　　王大开：大家好！我姓王，叫王大开，东莞海马的，本来韩总今天要来的，临时有事，他来不了，我目前主要管二级网点开发和二级网点管理。谢谢大家！
　　蒋宗华：大家好！我是自主品牌的后来者，东莞华奥众泰的总经理，自主品牌这段时间比较威，甚至威过合资品牌，我也想赶上这个尾巴，跟大家多多学习，谢谢大家！
　　廖炳辉：大家下午好！我是福迪汽车的，是广东自主品牌，我叫廖炳辉，是韶关人。福迪汽车整个粤东区域的总公司在东莞，像许总潮汕那边的，那边的区域也属于我们，如果感兴趣可以引荐一下那边的经销商，谢谢大家！今天很荣幸跟各位老总商讨，也跟大家取取经。

2车商谈实录2

　　主持人：一来这里马上发现商机了。
　　许煜华：你找对了。
　　主持人：我们今天开始第一个话题，第一个话题是各店目前二级网点发展现状，我拆的三个小话题：第一，目前二级网点的数量有多少，人员配置是怎样的，直营的多还是代理的多，请杜总这边先开始。
　　杜渊元：我现在这边二网比较少，1个直营的，有3个代理的，总共4个，代理的近期才才，直营的时间比较长一点，坚持了五六年，在长安。
　　主持人：因为那边没有比亚迪的4S店，所以在那边开了一家？
　　杜渊元：长安那边没有比亚迪的4S店，今年的销量还不错，但我们在那边守了好几年，这一两年才有好转，前几年是投资为主，现在那边也做售后，现在那边人员有十一二个人，大概是这样，其他的都是代营、代销的模式，代销的量不是很好，屈指可数。
　　主持人：您那边代销的那种是近两年来才发展起来吗？
　　杜渊元：很曲折，分分合合，有代营一段时间，又有新的，很多方面，以前我们代销了一段时间，可能由于量等种种原因，觉得投入不下去，觉得没必要，于是就撤，撤了以后总会又有人来对你这个感兴趣，麻涌等那边也有人做。
　　徐学军：你们比亚迪不分区域吗？
　　杜渊元：分。
　　徐学军：二网也分区域？
　　杜渊元：二网我们是以镇为单位，只要这个镇没有4S店进驻就可以开发，谁先开发就是谁的，就这么简单，代销这种没有一个区分，除非建直营网点或者是4S店，别的不准进驻，代销的那种，比如中堂那边很夸张，有两三家代理，比亚迪在东莞这边比较特殊一点。
　　主持人：代理是不划分区域的？
　　杜渊元：是的，不划分区域，只要有人进去，只要你愿意。代理本身也有考虑，你代理了海马，我也代理了海马，你也代理了风神，他也代理了风神，做代理的时候，他也有选择，先看一下附近有没有人代理这个品牌，再去决定是否代理，他而不是说随便拿一大堆车回来就代理。有些想跟我合作，但我不愿意跟他合作，因为要考虑到安全问题，车容易出事，这也没必要。
　　主持人：二网还存在一定的安全隐患？
　　杜渊元：非常大的隐患。
　　徐学军：还是有风险。
　　主持人：具体的风险是哪些？
　　杜渊元：风险有很多种，比如他们的运营成本很简单，装修了以后，交很少的保证金，车的钱肯定比它高，原来也有一种情况，卖给你的车，他投诉你，对我们影响很大。还有一些车辆的管控，比如撞车他不告诉你怎么办，万一出事很麻烦的，我们公司也出过这样一个案子。
　　徐学军：都是商品车？
　　杜渊元：商品车，小刮小碰特别多，只要出现刮蹭我基本上都是换新的，我不修。以前有一辆车撞了一下，正好碰到的那个位置是比较容易碰到的地方，碰到了以后，我就用原价买回来了，这个时候我宁愿花钱换新的，也不愿意修补，可能花两三万块钱修也可以，但我宁愿花钱把它换掉，还是存在隐患的。
　　主持人：许总，您那边可以介绍一下二级网点的情况。

#p#分页标题#e#

　　许煜华：目前我们总共网点有20家，我们也是一样，北汽今年也蛮艰辛，蛮坎坷的，并没有像风神那么顺，一个车上来之后就一路飙升，我们今年蛮折腾的，我们的二级经销商经历了这样一个蛮艰辛的过程，我们的车型包括市场的反应并不是那么乐观，但是我们的经销商，大家的配合、支持还是非常好的，只有极少数的终止合作，我们20家，东莞是2家，现在手头上还有3家又再进来合作，对经销商也是因为我这么多年的关系，认识一些朋友，大家相互信任，才这样比较快速地去合作，我们在2016年会去提升二网的形象，包括他们的经营管理能力，从而也去提高销量，因为我们从2016年会有一个好的开始，北汽今年以来的车型比较多，主打的是SUV，光是SUV一季度如果全部上市会有6个车型。我们在这个月有一款车上市，下个月又有一款车上市，会隔两三个月有一款新车上市，现在北汽的产品都是比较贴合市场需要的，原来北汽的车是内在美，颜值不高，但是用起来各方面都是很不错的，但现在它也是慢慢在改变，所以新的一年会有主打车型，比如即将上市的S55，1.5T的A级SUV，自动档定价在8万块钱左右，这是东莞市场份额比较大的车型，我们还是比较有信心，明年会把二网的管理做好。
　　现在二网在网销方面他们有一些需求，他们也在跟我们提，去年我们跟汽车之家有跟进一个事情，就是让这些二网也能够使用后台，但后来由于某种原因停止了这个事情的进展，看看汽车之家有什么样的规划，二网也能支持到，因为我们是非常需要的，我们比较分散，东莞这么大，每个二网比较分散地要去收集这些客户资料，很简单，一个塘厦的客户在汽车之家看了之后把信息留在寮步，然后要约到寮步，实际上到落地可能不太现实，如果跟二网联合起来，我相信对我们品牌的总销量会有一定的帮助。
　　主持人：我们也是收集大家的意见，我也说不准明年公司会不会突然间有一个二级网点的产品出来，如果有，我相信会帮助到大家。我们会反馈大家的需求。徐总这边的相关情况呢？

#p#分页标题#e#

　　徐学军：我们现在是这样的，从08年开始就一直在发展二级网点，发展到今天说实在的二网家数不多，在东莞才3家，其中2家是直营的，1家是合作的。我们通过这几年总结，发现二网有三种模式：第一种是直营，直营成本太高。第二种模式是合作，像杜总讲了把车子放给别人，让别人多品牌来做，他不仅仅是卖他这一款车。第三是双方占股。前段时间风神开了一个关于明年二网发展的思路会议，直营店占一定股份，找当地的合作者占一定股份，厂家支持费用，包括租金、装修、资源。
　　这几年发现做二网主要有三点要能够一致：第一是价值观的认同，要他认同你这个品牌，现在自主品牌的单车利润很低，量也不是很大，要他们长期坚持做你这个二级网点，很难的，因为一个二网卖不了几台车，他们没有信心接着做。第二是培养互相之间的信任，包括现在合作二网的，他老是觉得你给的商务政策不够，还有保留，你为了能够占领那个地方的量，占领他的区域市场，我们车的价格肯定比他们的价格要低一点，但他觉得专营店卖的车，为什么我们卖不了那个价格，这还是信任问题。第三是干二网说实在的还要给一定的成长空间，厂家有这种愿景，说你这一辈子不可能干二网，你干好了风神的二网，是不是有一天能够进入到我们这个团队里面来，所以先把二网干好，厂家就跟画饼一样，你把二网干好之后，可以加入区域市场，我们在长安没有直营店，你在长安区域市场干好了，为了在长安能发展4S店，我们可能优先考虑你这家来做，也是让二网在未来有一个成长空间，说实在的，我们刚才讲到的这几点，现在的几个网点都在跟我们说他们资源不匹配，我们现在在几个主流网站上都是VIP、会员，但是他同样是中堂的客户，他到了专营店，专营店怎么保证把资源分到我这个来，他们说专营店存在着有打折、扣留、隐瞒不报客户信息，他们没办法去享受这种网络资源，所以他们跟我们提出来网络资源怎么分配。

3车商谈实录3

　　我们觉得二网做这个品牌，也做那个品牌，同样在一个地方做三四个品牌，我们就担心一个问题，你怎么保证我的销量，我前年的时候在虎门开了一个二网，二网里面还卖长城的车，我的车最后成了长城的试驾车和对比车，我的车一辆都没卖，都卖长城的，有时候半年下来一台车都没有卖，最后我的车收回来每个车都是几百公里，所以说二网作为专营店来说，也有风险，同时多品牌的二网怎么来管理，我今天也想跟各位老总探讨一下。
　　主持人：徐总说了一个话题，我发展二网的时候要不要规定他只卖几个品牌或者只卖我的品牌？
　　徐学军：对，但很多人不会这么干。
　　许煜华：你要能保证他的运营成本。
　　徐学军：对，运营成本和有量，这点还在于你怎么去做，就像中堂一样，我把中堂、洪梅、道滘划给他一个地方，但他始终上不了量，因为利润比较低，他说每辆车没有5千到7千块钱的利润他不卖，所以我们现在也给他支持、给他补贴，给他房租租金补贴，装修这块，我们也在补贴，但最终他做不起量，所以这种二级网点怎么样来提升他，许总开了20个，能不能把二网做起来，我们想看看各位有什么高招，海马更多，并且海马现在分了2个品牌。
　　蒋宗华：应该有30多家。
　　王大开：是分开的。
　　主持人：徐总您刚才提到一个问题，专营店会给二网分客户资源？
　　徐学军：会分。
　　主持人：网络这块也分吗？
　　徐学军：现在主要是分网络这块，因为为什么呢？我们现在有一个二网专员，也考核他，比如你负责下面几个二网，网络资源一上来之后，二网专员看到的是长安客户，就会把号码记下来，他告诉长安的网点，如果是中堂，就让他来跟，对二网专员是有提成的。市场部的把网络电话打出来之后，我不知道许总和专营的销售架构是怎样的，我们销售架构是三个机构，第一个是销售部，销售部只负责展厅，第二个是DCC，也就是专门针对网络销售的，还有一个是二网销售，二网销售是独立的部门，因为DCC的资源全部都是网络来的，但也从它里面划了一些区域，比如深圳的客户优先给长安，广州的客户优先给中堂，因为网络资源确实没办法去分，有东莞的、广州的、深圳的，甚至外地的。
　　主持人：徐总您这边更精细一点，有一个二级网点的销售管理团队。
　　徐学军：是的。
　　主持人：王经理这边，大家都很期待。

#p#分页标题#e#

　　王大开：从数量上来说，二网目前来说是28家，加上总店是29家，现在二网的销量占了总销量的73%。
　　主持人：好高啊！
　　王大开：为什么呢？上个月我们开了500多台，我们总店和电销，电销是我们直营的，加起来只有100多台，差不多400多台是二网的贡献。
　　徐学军：很厉害，但东风风神有一个风险比，二网销量不能大于58%，一旦大于58%，你的市场今后厂家就会来开辟第三家、第四家4S店，因为他觉得专营店没做好，这么大的量在二网。
　　王大开：所以我们今年主机厂主推二网下沉，厂家分几个经销商，4S店有A、B、C，下面E、F这些就是渠道店，也是厂家授权，它不直接对厂，但是厂家对它的要求是一级店，什么店面达到什么形象，面积多大，按照厂家的要求来装修，今年有4个店是厂家已经授权的，樟木头、桥头、石排、虎门。
　　徐学军：你们厂家设的一级店还是归4S店管的？
　　王大开：对。
　　徐学军：我们不一样，我们厂家主要设了一级店。
　　王大开：我们是厂、商、店，厂家提出的规划是厂是主机厂，商就是4S店，店就是二级网点，它是走这样一个模式。我们2014年8月8日才开始开发二网，第一家在那个时候开始，以前还有一个郑马，还有一个海马，2014年4月份才开始分线，我们选择了郑州的，两个在价格、车型上就没有什么冲突了，以前三益的二网也比较多，比我们的数量不会少，但我们控制的就是一个镇有区域保护，甲和乙定了以后，谁来都不能给他。
　　主持人：应该是每个镇都有保护。
　　王大开：是的。
　　主持人：32个镇街里面占了90%以上，这28家里面全部都是这种代理的吗？
　　王大开：刚才徐总说的参股，我们占了股份的，直营的只有3家，其他的都是合作的，给我们交保证金，我们给他车，卖掉以后钱款打过来，我们开票、上牌，他们上牌要到我们4S店来上牌，基本上90%都是在4S店上牌，我们控制风险，除非他一次性把全款给完了，我给你开发票，你自己上发票都没有问题。如果有分期的，按照我们的要求是要全部到我们这里来上牌，我们要控制这方面的风险，二网承担不了那么大的风险，万一有一台车不还款等等，我们要控制二网的风险。
　　徐学军：就像许总讲的，如果开这么多个二网，库存多大？
　　王大开：我们现在的销量来说，二网一个网点的一台车最长库存不会超过一个月，基本上十天左右就周转。
　　主持人：十天左右就周转，很快。
　　王大开：我们按照每个月的计划，上个月卖多少车，这个月就计划进多少台车，一般不会有什么库存，上个月400台车，基本上开票到400台以上，我下个月才敢进相应的车，我们28个网点，整个东莞只有54台库存，包括4S店。
　　徐学军：海马在东莞成功真的算是个例，我们看到一些数据是，海马在全国的销量不是很好，但是在东莞的量这么大，说明在经营上面有方法。
　　王大开：加上总店总共29个店，到11月底的库存只有54台，一个店基本上只有1台到2台库存，最多达到2台，4S店外面还有试驾车、展厅几台车，外面的车全部一台都没有。我们一个是控制风险，一个是库存比较低。
　　徐学军：我们开一个网点一放就是放十几台，车子一放放几个月。我们自己也在算，二网开这么多，要开个十几家，你的资本会被压死。
　　王大开：特别到月底，它的库存就没有了。
　　主持人：您是怎么做到库存周转得这么快的。
　　王大开：这跟我们的政策有关，我们公司的二网从去年开发到今年5、6月份，发现二网的量上来了，第一是资金，如果一个店卖到20台以后，大家都知道一到4S店开票，所有的全款已经打了，但他一个月卖到20台的情况下，他的资金肯定是没办法的，我们就有一个提车易，上半年的销量不太理想，下半年的销量一下就上来了，我们用了一个提车易，解决二网的资金周转问题。
　　徐学军：提车易？是不是就像开了一个金融方面一样的东西。
　　王大开：是的，我根据二网的诚信度以及销量的情况，我给你授权50万或者80万、30万，根据每个店的大小和销量，因为海马的销量大小不一样，授权不一样，一般提车易合同一签以后，你不用给我转钱过来，给我们一个确认函，盖上你的章，有多少钱，这个车你要贷几万，比如9万，传过来就行了，我这边给你上牌，买保险，所有牌、证件都出了，你再把钱还给我，把车的证件拿走，这就解决了二网的资金压力问题。
　　主持人：这是你们自己店的政策？
　　王大开：我们有一个金融公司。
　　徐学军：是厂家的金融公司？
　　王大开：不是，是深圳前海信达的，也是我们小老板有股份的。
　　杜渊元：风险转移。
　　王大开：我控制了钱，我虽然申请了50万，钱不到二网手上，这些钱还是在我们手上，比如这个客户确定了这个车，你把信息传给我，我开票、上牌，所有手续办完之后，你把钱打给我，因为你收到了客户的钱，把钱打给我以后，我把资料全部给你，这个风险我得控制，这就解决了二网的资金压力，下半年一个店有时候都有30多台海马，如果平时没有这个政策来支撑它的资金，二网的资金肯定越压越多，一个月的量要达到30台，资金周转不过来，我们下半年发现了这个问题，采取了这样的形式，所以量又上来了。
　　主持人：除了这个，还有其他吗？
　　王大开：一个是提车易。我们还有一个项目是产业基金，二网所有的投资者到了东达，也就是前海信达来管理，我们总资产是1500万，你买多少股份，你买多少，卖一台海马，我们保证五千块钱利润，打个比方，总共是1500万，一年时间1500台，超过了1500台二网就分红，二网就分红，如果没达到1500台，没有利润分，但本金我们是退给他的，他参加了二网以后，他卖车可以拿到提成，如果卖得多，量冲上去了，他也有红分。
　　徐学军：现在分红是一个什么样的标准，比如大家今年共同干到了1500台。
　　王大开：1500台是个基数。
　　徐学军：这是4S店赚钱还是没赚钱？
　　王大开：你卖掉一台就是五千的利润，这是我们公司承诺包了。
　　许煜华：是1500台以外还是1500台以内？
　　王大开：1500台以内是没有分红的。
　　许煜华：超出1台就是5000？打个比方卖到1600台，那就是100台×5000来分给大家？
　　王大开：是的。
　　许煜华：二网加盟的条件是怎样的？
　　王大开：就是二网的投资者。
　　徐学军：二网要有什么条件才能做海马？只要有场地？
　　王大开：那就是我们对二网的要求。

4车商谈实录4

#p#分页标题#e#

　　许煜华：保证金要多少？
　　王大开：保证金看店面大小，我们保证金很少，最低起是五万，可能三五台车。
　　许煜华：二网的车也要调来调去？
　　王大开：是的，二网直接调车，必须要经过我们这边，我们有一个团队专门来做二网管理的，包括信息、车辆、资源。
　　许煜华：你们现在有多少个人在管二网？
　　王大开：四个人，只要这个店有车，库存上面我们资源是共享的，看得见的，哪个车型哪个店，你如果能马上开票，调过去没问题，要经过双方沟通、签字确认以后才可以放车。二网的投资者卖了海马车，我有一份收入，别人卖了海马车，我也有一份收入，今年我们定了1500台，从今年5月1日开始我们启动产业基金项目，到现在12月份，有2400多台了，如果今年二网的投资人投10万，到明年5月1日分红差不多拿到8万。
　　徐学军：你刚才讲的你卖给他车，无论什么价格卖出去都是五千块钱？
　　王大开：由我们总价来算，超出部分。
　　许煜华：平常正常卖该赚多少钱赚多少钱？赚一千也好，五千也好？
　　王大开：这是你自己赚的。你投资有两份收获，你投资到我这里，总共1500万，你占多少，他占多少，最后卖了以后，按比例来分。
　　许煜华：按照贡献度？
　　王大开：不是贡献度，你卖了5台，我卖了0台，我卖的，你也有钱分，按股份的占比来分。
　　许煜华：这个股份是怎么算的？
　　王大开：1500万，比如你投了15万，也就是占了1%。
　　许煜华：你集资1500万？
　　王大开：对。
　　许煜华：你这个1500万是什么呢？
　　许煜华：相当于这个店的资金，然后再公司私募。
　　徐学军：公司私募，二网私募这些钱。
　　许煜华：保证销量和保证超出1500台的任务，保证大家的收益，大家一起努力。
　　王大开：大家一起赚钱，从今年5月份1日开始一下销量猛增。
　　许煜华：1500万筹到了吗？
　　王大开：筹到了，1500万是放到第三方管理公司，深圳前海信达那边，这些资金是它来管理的，它每个月要做一个报告出来给每个投资者来看，这些钱用到哪里去了，但全部要放在车业这块。以前我们的资金大概一个月是提200台车，现在是300台、400台、500台，每个月提车要提600多。
　　徐学军：你需要资金可以找前海这个金融公司。
　　王大开：就是这个钱。
　　徐学军：他打给厂家？
　　王大开：是的，我们就用这个钱。
　　主持人：等于不用向银行借钱了，是这个意思吧？
　　王大开：是的。
　　徐学军：他们这个网点是这样的，为什么这么多人跟着干，更多的是我刚才说的成长空间，他能获利，能够获得股份。
　　王大开：海马你卖得越多，越赚钱，作为二网来说，你卖一台车能赚钱，同时还能分红。
　　徐学军：他投的话，算保证金吗？
　　王大开：你如果投得多，我们就不要保证金。你投50万，保证金我也不要你的，因为你有这些钱放在里面了，也就可以作为保证金，其实保证金我们公司也不是说一定要收，这是空间的把控，如果有三五十万放到我们公司，我们肯定就不要保证金，如果你只是放五万、十万，我们要保证进。
　　徐学军：相当于10万块钱有8%的收益，一年下来之后10万本金变成18万。
　　许煜华：那不是8%，那是80%。应该没那么高。
　　王大开：你卖得多投资回报就大。
　　蒋宗华：资金还是保证你。
　　王大开：如果只达到1500台，大家一分钱分红都没有。
　　许煜华：但它的资金还是保证的。
　　徐学军：资金是保证的，你的50万还是50万，但没有利润分红。分红的利润是怎么来的，就是我每卖一台车拿出5000块钱来给大家分，你本来是1500台，现在变成了2400台，是900台增量，一台车五千块，就是450万。
　　王大开：还有5个月。
　　徐学军：现在450万已经放在那里了。
　　王大开：这450万就是利润。
　　许煜华：1500万，目前来看已经有450万的分红，还有几个月。
　　徐学军：还有几个月。
　　王大开：还有5个月。
　　许煜华：干脆北汽不做，全部来做你们的。
　　王大开：我们也是今年5月1日开始启动1夺这个项目。
　　徐学军：1500台是谁给你出，厂家给你？
　　王大开：是前海信达那边。
　　徐学军：前海信达？
　　许煜华：是一个基金公司，是他们在帮忙管理，这是张总的儿子搞的。
　　王大开：是的。
　　许煜华：张老板本身有一个融资公司，本身他在金融这块有点想法，然后再操作这个事情。
　　徐学军：汽车行业哪有这么高的利润。
　　许煜华：风险很大。
　　徐学军：2400台有这么高的利润。
　　许煜华：它这个赌博的风险很大，不知道你有没有了解清楚有没有其他的条件、要求，如果按照刚才讲的1500台，现在到了2400台，还有5个月，5个月再来个800台，这就翻倍了。
　　徐学军：一年都翻一倍了。
　　徐学军：这个任务是谁来说了算呢？为什么不是定1000呢？
　　王大开：按当时的销量来评估的。
　　许煜华：我原来不需要你1500万的时候，我已经有1500台了，所以融你这个钱来是来增加1500台以上的量，也就是说东达的店原本就能够做1500台，我市场这么大，但是资金不够，这个蛋糕不要浪费，我就要融资，一台车能挣这么多钱，我卖多的这一部分，大家有钱分，其实一台车平时还要给你3000，然后再给你5000，相当于有8000，其他3000有没有赚到是你的事，5000是我给你的，这个风险很大，我不知道怎么保证，当然专业的金融公司在做这个。
　　徐学军：他们算这个东西的时候肯定算好了的。
　　王大开：1500台就像许总说的，他们开始评估了，我不用这些钱的时候，1500台的资金可以存在那里，如果超出了这块资金，大家冲出多少就是多少。
　　徐学军：我觉得5000没有这么多。
　　王大开：我们就是有5000。
　　徐学军：所以你网点多，很多人愿意加入进来，加入进来以后，就算车卖的不多，也可以分。
　　许煜华：如果是我，我的担心是明年我的车受市场的挤压，量能达到，但利润如何保障，这是一个很大的风险，当然要算他的融资成本，因为我们厂家有免息政策，但这样算下去，我觉得没有这么多。一台车增长的部分是500到1000，这实际一点，去到那么高，不知道他们怎么运作。
　　杜渊元：其实这也是可以理解的，现在他们财富杠杆做得很厉害，他们需要资金做更大的生意。
　　许煜华：他们1500万放大为5000万。
　　杜渊元：我提供一个信息，我有一个朋友做到什么程度，他们只卖50万以上的车，低于50万的不卖，比如你买一个路虎80万，先把80万存到他指定的银行账户里面，这钱五年以内不能动，你把车拿走，五年以后你去取本金，，它能做到这样子。低于50万的他不做，最低要50万，先把50万存到指定的正规银行，包括广大、农业、建设银行，你有存折，有卡，密码拿着，而且你就开着车走就可以了，五年以后你去把本金拿出来，这车也是你的。
　　王大开：他这个钱从哪里来呢？
　　徐学军：他把这些钱去融资。
　　杜渊元：他可以拿这些钱做更多的生意，比如你开一个4S店，现在要三五百万，开一个4S店很容易，轻轻松松，但是你要运转，你需要银行给你授信三千万、五千万，问题是你连三百万开店的钱都没有，怎么办呢？我就可能去贷三千万出来，你贷到三千万，我可以赚到五千万，我就愿意给你，杠杆放得很厉害。
　　徐学军：说实在的，王经理讲的确确实实，现在汽车营销，我们感觉到好像是金融传销。
　　杜渊元：慢慢的我们变质了。
　　徐学军：我们这段时间也在聊，现在搞类上市，也是经销商加盟，一个空壳的公司，你去占股份，这个公司是空壳的，每个人去占股份，然后每个人王这里面投钱，这些钱不在这个公司，是给另外的人在操作。

5车商谈实录5

#p#分页标题#e#

　　王大开：第三方来监管。
　　徐学军：是的，第三方来动这些钱，每个人分到多少股份，按照这样来投，投了以后，把自己的亲戚朋友要买什么车，都来买这个车，每卖一台，我们从股份中间提多少钱出来，然后得到多少收益，现在就是把汽车搞成了销售传销一样的，而不只是一台车卖二三十万，现在很多都放开了，现在搞汽车金融贷款越来越简单，一个身份证就搞定了。
　　主持人：王经理这边的二网为什么卖得这么好，一是他在帮二网做了一个提车易的产品，解决资金的问题。
　　王大开：是的，第一是提车易，提振他的信心，卖得多，可以分红。
　　主持人：二是产业基金，让量往冲，大家都能拿钱。蒋总你们在二网这块开始铺了吗？

#p#分页标题#e#

　　蒋宗华：我们现在还没有开始铺二网，主要是来学习的，现在还没有一个二网，规划了3个二网，加上寮步总共，算是4个店，包括南城网点、虎门网点、塘厦网点，主要的核心商圈打算在2016年上半年覆盖到，只是有这样一个计划，具体的位置、模式还未定，现在也有一些二网的朋友，包括原理做其他品牌的跟我聊，但现在我们没有定，我们不知道上市以后产品反馈怎么样，如果需要扩大或者产能跟的上，我们就走快一点，否则我们稳扎稳打一个个店来做。
　　许煜华：是什么型号？
　　蒋宗华：SR7。
　　徐学军：现在众泰已经开始分品牌了？
　　蒋宗华：是的。
　　主持人：分三条线？
　　蒋宗华：是的。
　　杜渊元：麻涌是你们的吗？
　　蒋宗华：不是的。
　　徐学军：你们SR7是什么时候上市？
　　蒋宗华：上市时间是1月1日。
　　徐学军：这个厂在哪里？
　　蒋宗华：山东临沂众泰。
　　徐学军：叫临沂众泰？
　　蒋宗华：是众泰集团下面的分厂。
　　主持人：单独的事业部？
　　蒋宗华：是的，单独的事业部，独立的运营渠道，它的产品线规划也覆盖全线，包括SUV、MPV、轿车这些都有。所以我们的网点经验还没有，刚才王经理给我们分享了确实是很好的模式，现在我们还不敢这么大操刀，把车卖好就好了。
　　主持人：我觉得众泰的发展空间很大。本来今天还有众泰大迈的朱总，她没时间过来。
　　蒋宗华：朱总现在应该有点头疼，现在卖不了车，要到明年。
　　许煜华：产能全部移到你们这边了？
　　蒋宗华：不是产能问题，是车的市场问题。
　　许煜华：为什么？
　　蒋宗华：他的车源跟不上，没有车。
　　许煜华：他老是加价五千、一万的。
　　蒋宗华：没车，她定了90台车，订单100多个。
　　许煜华：她的生产地呢？
　　蒋宗华：跟我们不一样，他们是在湖南。
　　许煜华：现在众泰有几个生产基地？
　　蒋宗华：有5个生产基地，非常厉害。众泰这两年发展得很快。它规划的汽车产业园很大，规划两千亩，众泰投资100亿，所有的设备都是德国设备，起点非常高，他们很有信心。我们现在做的SR7前身就是T500，比T600小一点点，排量基本上是相同的。
　　王大开：外观呢？
　　蒋宗华：比现在的要牛一点。看一下廖经理跟我们分享一下，学习一下。

#p#分页标题#e#

　　廖炳辉：我们这个车跟大家在座的都有一点区别，我们大多数是做工具车为主，因为我们卖的是皮卡，越野车也是生意用途的比较多一点，我们主要负责粤东地区，粤东地区目前有34家网点，分为几个区域，东莞区、惠州区、粤东区，每个有一个直属直营店，每个直营店分管他下面的二级网点，是这样的模式。在4S店上面运营来说相对没那么正规，但是我们也有独立的二级网点团队去操作。我们在开发二网来说，在座各位可能考虑的是实力问题，但我们更加注重的是团队，你的资金不是很雄厚都可以，但一定要有激情，有上进心，我可以帮助你赚钱，有些老板可能也想进入到汽车行业，但是他不会，不会的话，我给车给你，你卖不出去也没用，也是浪费了资源。像王总这里也有很多二网，做别人的车，也做我们的车，我们二网早就已经代理好几个品牌了，现在做二网，在我们来讲，本身我们的量不是很大，不像你们的车一个月的量这么大，我们更多的是要想办法控制二级经销商的利润，就是说你要保证完成你的任务量的情况下要保证利润，我们有价格管控协议，因为我们本身属于独家经营，不存在几个经销商在竞争，所以我们在分二网的时候，大多数也是以区域划分为主，不会在一个地区设好几家，一个镇可以覆盖到2-3个镇的范围，我给了这个镇给你，但是你要能够完成我的销售量的情况下也要能到赚钱，如果光是卖量，挣不到钱也是白搭，你光是赚钱，没量，对我们来讲也交待不了，所以要双方合作，因为我们大多数的二级网点配置的人员都不多，都是3-5个，5个人已经算是比较大的团队，一般的网点是三两个人，多一点的话是5-8个人，二级网点团队算是比较成规模的那种了，我们也存在推广问题，由区域管理人员负责，区域管理人员有3-4个人，专门扶持二级网点，包括销售的对接、培训、活动的一些支持和其他各方面活动的东西，这都是由他们这帮人来组织，目前为止，我们与汽车之家合作了快一年的时间，我们涉及的范围比较广泛一些，一直以来令我们头疼的是很多客户很远，我们收集到的信息下发下去的时候，却跟这个客户距离太远，不能第一时间收集这些信息，或者到我们的体验店去了解产品，希望在这方面能够增强后台方面的功能。
　　主持人：地域方面？
　　廖炳辉：是的，能够让我们二网在网络推广上面，要他们在区域上面做积极的响应，要让他们能够得到一些实惠，如果他们得不到实惠，我们光是强硬地去让他们推，他们也不太情愿去做。
　　主持人：廖总这边是二网比较多，整个网络粤东区都是你们的，人员配备大概是3-5个？
　　廖炳辉：你是说我们管二级网点的是吗？
　　主持人：是的。
　　廖炳辉：每个区域大概有4个人，是直接对二网的，你到其他地方，特别是粤东都是以一个县城为主，一个县城只设一家，因为它的范围很广，而且区域非常大。
　　主持人：我们开始第二个话题，第二个话题是优秀的二级网点运营与管理需要具备哪些要素，关于二级网点运营这块，，你们以什么样的标准来定义一个成熟的二级网点？或者有什么标准来评估它，达到这些标准就是一个成熟的二级网点？
　　廖炳辉：主要是看团队和销量。
　　主持人：团队、销量？
　　廖炳辉：是的，二级网点形象再好，一个月卖不了车，二级网点也没用，但在二网里面来讲最主要的是团队管理问题。
　　许煜华：我觉得你要定一些标准，例如说有几个条件：第一，它的店头形象。
　　主持人：店头形象？
　　许煜华：是的，比如北汽20家二网，哪几家可以来汽车之家上面做广告，我对它的评估是首先它做北汽绅宝的形象，比如店面的宽必须达到10米，有这样的形象，第二是展厅的面积，专给北汽用的面积有多大，不然客户到汽车之家上找了以后，来二网里面却看不到，客户来了也没信心，所以形象方面，一些硬条件还是要设定的。至于是10米还是20米，比如铺面是多大，大家可以来探讨一下，定一下这个数，但必须要有一些硬件的条件。第二是人员，有几个专属人员，比如有4个专门负责北汽的人员配备，展车，比如汽车之家的，去了之后却发现没有展车，我们都是一样的，二网给了三万块钱保证金，我只给他两台，这个二网给了十万保证金，我可能给十台给他，这也反映出他的实力，一去展车都没有，在汽车之家看到了，过来也没有信心。对销量，我们内部去评估是否同意，汽车之家这边来把握，我们只是确定可不可以跟他合作，比如我已经跟他合作了多长时间，过了一个考验期，月销量是多少，这家店的硬性条件可以，但它的业绩一直做的不好，我都准备彻掉了它了，准备换另外一家了，要征得我们的同意，我们是否同意，看他过去三个月的销量。
　　主持人：徐总呢？
　　徐学军：我想咨询一下，如果从汽车之家怎么样帮助二网提升它的资源收集，你们给它开后台？
　　主持人：目前我们不会跟二级网点合作，我们现在后台的合作是只跟4S店，包括网络，我们跟二级网点目前是不合作的。
　　徐学军：就你的问题，首先是形象，硬件设施要达标，现在我们二网是做多品牌的，一个店头上面挂了好几个广告。
　　杜渊元：综合展厅。
　　徐学军：一个是搞综合展厅。所以硬件设施要有，第二是团队，要有几个专职的人来推我的车，不能把我的车当成一个竞品放在那里，就为了提升北汽的销量，甚至作为竞品来做。第三是要有价值认同，说实在的，他不认同这个车，他都说你这个车子价格比别的车子贵，他都说你这个车子的外形不好，做工不好，配置低，他怎么能够卖好你的车。还有就是他加入二网，既然要做你这个品牌，就要认可你的车，价格不能太低，有厂家指导价，应该按这个价格来推。第四是他有一定的实力，就像王经理讲的，他们一个月销售20台车的时候，我们原来的二网给50%的资金给你，让你来开票，我给你上牌，甚至把客户直接带到你店来你选车，然后交50%的资金，让你开票，最后他把50%的资金收走了，收走了之后，一直不给客户交车，然后又拿50%的资金来周转，他自己没有一分钱的资金在里面周转，所以是资金的实力，本身汽车是资金高度密集型的行业，如果没有资金来往，肯定搞不了。

6车商谈实录6

#p#分页标题#e#

　　主持人：杜总，您怎么看呢？怎么定一个二级网点是成熟的，或者是一个合格的二级网点？
　　杜渊元：无非就是两点，一个硬件，一个软件，一个硬件是实力，其实很难体现硬件，因为百分之七八十的二网都是租的，很难体现出你的实力，有的租一间，你怎么跟他合作，有的是店头挂一排品牌，可能你心里踏实一点，或者他已经进驻了几个品牌，另外他待的时间长短也是可以考虑的，比如这个人在二网做了七八年、十年，我个人觉得他有一定的实力，对二网的评估还是很难去评估的，如果他专门为了交一个保证金拿你的车型来做对比，也没有这么夸张，我觉得人之初性本善，每个人的初衷还是想卖好你这个车的。
　　徐学军：刚开始是想卖，但觉得这个车不好卖。
　　杜渊元：其实是可以左右他的，可以出提成或者出政策，你这个不好卖，我给你一台提成5000块钱，看你卖不卖，很多东西就像老板考核我们一样的，我们也是偏向于老板的考核点来做，其实要去引导他们，我们也有很多方式，当然没有王总他们那么大手笔，首先我给了差价以后会保留一些人，我们直接给销售顾问，老板都不通过，用这样的模式，我鼓励他，甚至上门辅导，给他做培训，这很重要，这是软件的，其实他是否对你这个上心，你是可以左右他的，他为什么不想卖你这个车，又摆了北汽，又摆了东风风神，卖北汽提成1000块钱，卖一台东风提成才200块钱，我为什么卖你的车？你给他一台车提成500块钱试试，他肯定会卖你的车。
　　蒋宗华：你们二网的提成是不是你们定的？
　　杜渊元：二网的提成我们从来不参与，但他作为老板，他卖这个车肯定有规定这个车多少钱，无非两种形式，你卖一台车有多少钱，提前是你卖的价格要老板认同，或者底价我给你，18万块，你卖19万，你提3000、5000还是8000千，无外乎就是这两种形式。
　　蒋宗华：你二网的提成没有做统一？
　　杜渊元：二网的提成我们不参与。
　　蒋宗华：直营店的提成大概达到多少钱一台？不是保密的吧。
　　杜渊元：我怎么回答你呢？不回答你，说我不够意思，回答你又说出卖公司机密，喝茶，茶不错。
　　蒋宗华：这是机密吗？我觉得不是机密。
　　杜渊元：其实这也不用问，你关注你的员工流失率就可以了，员工很精，他在对比整个行业，他们到各位老总那里拿一万块钱一个月，他在我这里拿三千块钱一个月，他怎么会待呢？但钱不是最重要的，可能你这里拿五千，到我这里拿三千，但你可能并不能挖走这个员工，我们这边的员工可能10%以下是70后，20-30%是80后，其他全是90后，他们在意的东西跟我们不一样，我们以前老损油，3000干的不开心，给你5000好好干，现在这些小孩不一样了，他不开心就走了，他们要受到尊重，他们是很有个性，很有想法的，你让他开心，给他3000、5000他都愿意，特别是现在的90后很有想法，他们的想法、观点和我们那套发生了翻天覆地的变化，我们曾经吹得多么牛逼，我的管理经验有多好，他们都不愿意听。
　　蒋宗华：你的展厅经理是70后、80后还是90后？
　　杜渊元：我们展厅经理是90后。
　　蒋宗华：可以玩到一起去。
　　杜渊元：我们公司包括老板，管理层95%以上是80后，两个销售经理是90后，甚至93后。所以我们用了很多创意方法来留住员工，现在是没办法。
　　徐学军：二网人的问题确实很重要，因为我们现在干了两家直营二网，说实在的没有人愿意在那里待，他宁愿在我们店里面当一个销售顾问，也不愿意到二网去当一个店长。
　　主持人：是什么原因导致的？
　　徐学军：第一是待遇，做个销售顾问的待遇比一个店长的待遇肯定是有差别的，他在二网那个地方说实在的很孤独，同时在二网对他没有什么发展前途。同时二网的销量也受到了很多限制，没有4S店的资源多，而他学到的东西，虽然他是二网的店长，他说我就是一个销售，还不如到4S店当一个销售，他们手上又没资源，所以待不住，我们两个直营店几乎是每半年换一个人，我们原来把干的好的调下去当店长，现在不了，把干的差的当店长。
　　主持人：发配边疆。
　　徐学军：是的，干的不好把他发配下去，你在这个地方已经干得很烂了，到这个地方去稍微干得好一点也比这个地方好。
　　王大开：这也不行。
　　徐学军：所以说量始终起不来，再就是干二网很辛苦，说实在的，他的资源少。
　　蒋宗华：我可以给一个建议，我们原来内部有一个系数，总店系数比如是为1，边远的是1.2、1.3、1.5，比例不一样，到下面卖一台抵一台半。
　　徐学军：现在是要高。
　　蒋宗华：也是有区别？
　　徐学军：肯定有区别，底薪有区别，提成有区别，达成目标的台数相对来说任务要少一点，让他积极、尽心去做这个事情，但现在的90后的想法不是为钱去的。
　　主持人：多半是为了认同感。
　　徐学军：是的，为了认同感，同时我到下面去能学到一些什么，或者能收获到一些什么，而不简单是钱的问题。
　　蒋宗华：所以还是合作二网好一点，他扎根就扎在那里。
　　徐学军：合作二网面临的一个问题是，我们现在合作二网也开了一家，但说实在的，这种深入的合作还是要建立在互相信任的基础上面，就像刚才王经理讲的他们是利益共享，卖了1500台以后，大家分红。
　　蒋宗华：这是大格局。
　　徐学军：我现在说实在的合作二网必须要让他产生信任感，同时让他有成长空间，第三真的是让他做到价值认同，让他死心塌地跟着你去做，我在东风风神干了这么多年，就是长安这个二网干了两年以上，其余有的店开了一年，他就换品牌了。
　　蒋宗华：很辛苦，他就做不下了。
　　徐学军：他就做不下了，就换品牌了，现在品牌这么多，他退网也容易，现在二网退网很容易的，他就是交点保证金，他们一退网，你前期给他做的投入、培训什么都没有了。
　　蒋宗华：你跟廖总这边谈谈，廖总的很多二网开了很多年，他们的销量没有其他自主品牌那么大，但是他们很坚决，一直在干，绝对不退的。
　　徐学军：这到底是什么，有什么诀窍。
　　廖炳辉：我们在最困难、最艰难的时候是共同发展、共同进退，一起成长起来的，大家真的有这份感情，我们也知道，做我们这个车量就摆在那里，一个月要一个二网完成几十台车那真的是打死也出不来的，大家相互合作这么久，我也相信他们很努力去干，他们互信，我相信他，他也相信我，就是这种。
　　蒋宗华：交情很深。
　　杜渊元：半年卖一台，吃一年。惠州那个网点没做了吗？
　　廖炳辉：我们惠州一直都有做，你说以前的河南案（谐音）？这个我们没做，但是在金沙（谐音）开了一个直营店，河南案（谐音）那里还是有一个二网，就是换了一个人。
　　主持人：我想问一下王经理，对于二级网点，你们会设一些什么样的KPI去考核，除了销量这块？
　　王大开：其他的也有考核，销量也是一个，刚才也说了很多，大部分是做了很多个品牌的，有的七八个品牌都有，桥头那边展厅比较大的，他有七八个品牌，我们每年都有更新二网管理办法，规定很细。
　　主持人：能具体介绍一下哪几个点？尤其是过程的管控。
　　王大开：我们经常去抽查，包括财务也经常去抽查，你这个车库存上面在你这个店的，就必须在这个店，如果没在这个店的，就会罚款，第一次是罚款，第二次看情节的轻重，就取消合作了。第三是风险这块，财务会去盘点，不会给他提前通知，如果发现有问题，就会处罚。信息方面，一旦发现这个客户到我这边先看了，他跑到第二个网点再去看价格，我们一定是支持他在第一个店看的，本来我是在寮步看的，现在在南城那边买，客户信息如何去确定，南城那边就不能卖，卖了以后，包括二网的，这是哪个客户的姓名，每天定了什么车，要把客户信息都报给我，到晚上我这边全部要统计。
　　主持人：避免低价竞争。
　　王大开：是的，避免低价竞争，低价竞争现在很厉害，我们一直在控制这块。为什么网点每天一定要把客户信息发到我这边，我们都会掌控，同一时间，你这个店客户定了什么车型，那边也有同样的客户信息，我们要查一下看是谁先定就给谁。
　　主持人：避免价格战。
　　王大开：是的，避免价格战，对客户来说，在这边看了以后觉得好，就在这边谈一谈价，但是你不能低价，我们每个月的销售政策，对外优惠幅度，包括4S店都是统一的。
　　主持人：许总，您这边呢？有什么样的KPI监控二网的管理？
　　许煜华：我们目前的二网管理做的不太好，我们厂里有5到位的管理，包括展车、人员、政策、销售目标、店面形象，有定5个指标给他们进行考核，我们原本也有对销量方面的考核，但实施的不太好，我们也清楚对他们的考核，衡量每家店，大家都是做二网，一个月有多少台的目标，另外就是客户投诉的考核。
　　主持人：客户满意度。
　　许煜华：是的，在这块有相应的考核，如果是因为你店服务的问题导致客户投诉，我们每个品牌厂里面一样会推广，对这些投诉造成的损失，至少你要承担经济损失，声誉方面、排名影响的渐渐损失4S店来承担，我不知道其他店、各位老总是怎样的，能否实施，徐总直营的比较多，有什么具体的管控？
　　徐学军：刚才说的价格，我们就几家店互相比价、抢价，怎么样去管控他的价格，价格怎么考核？
　　王大开：我刚才说的是这个客户到你这个店看了，然后又到下一个店，你这边接了以后，那边就不能再接了。
　　徐学军：他怎么知道呢？
　　王大开：客户在这边看了，你就会发现，你如果没有发现，你没有跟踪这个客户，他去其他地方买了，你也没办法。
　　徐学军：打个很简单的比喻，这个客户到塘厦这个店去看了，等下又到了清溪这边的店去看，塘厦这边给他报8万，清溪那边难道也会给他报8万吗？虽然给他报的是8万，但也会按8万来成交吗？
　　王大开：成交价可能不同，但是我们的优惠幅度方向是一样的，如果你报的比较低，我们肯定会有措施，只能同样报价，我们优惠幅度都是统一价的。
　　徐学军：你现在就是你一家，我们现在是两家，是多家的，我们在东莞3家，竞争对手在东莞有7家，他的二网报价，都是按照厂家指导价格，他的二级网点报价不一样，价格只有一家来做好可能还好把控一点，如果是比亚迪，一条街三家都卖，哪个价格杀赢了，哪个交了定价就是哪家杀下来了，没有最低，只有更低的。
　　王大开：二网的利润就很难保证了。
　　徐学军：是的，所以现在就是这个问题。
　　王大开：特别是凤岗、塘厦比较远的地方，我们一台车低于五千块钱的利润是不卖的，有的甚至平均达到六千、七多。
　　徐学军：对内没有一个直接的竞争对手，他只有同同价位的车去竞品，没有同品牌去竞品，就像SR7，去年这个时候可能加价卖，今年两家为了量，厂家不管这么多，为了能上量，现在降价。
　　许煜华：现在降了多少？
　　徐学军：一万。厂家没支持，SR7没有利润，靠量。11万5千7的车子现在10万零5都在走。
　　王大开：这样子他肯定没利润，现在厂家不管你，他只要量。
　　徐学军：厂家不管你的利润，厂家现在考虑的是，他对一个店考核的是市占率，他不管你的价格。像这样的竞争态势，你说开二网，他的生存空间有多大？有多少就像刚才许总讲的，很多二网是他的哥们、朋友，很认同许总，说实在的，他不是为了这个去盈利，而是为了认同感来给你做。
　　主持人：价值认同。
　　徐学军：是的，我们现在的风神品牌，莞深高速G94分线，G94这边是会利（谐音）的，G94这边是我们的，我们的代理商和寮步很近，代理商的点开了N多次都开不起来，因为它没办法去竞争，一竞争的时候，它的利润就下降了，它没办法保住利润。
　　王大开：我开始也说了，我们二网的销量占了70%，我们总店的优惠价格强调得很死，二网只能优惠一千就只能优惠一千，优惠一千二都不行，从硬件、软件来说，4S店肯定比网点要好，形象各个方面都比二网要好，一旦你的价格比网点还便宜了，他就活不过来了，所以我们在这点是要卡住的。
　　蒋宗华：他们有些给的很少的，就是五百块钱。
　　徐学军：原来合作品牌的都不开二网，一家二网都不开，原来合资品牌标致，我在雪铁龙做区域经理的时候，厂家不允许开二网，现在标致也不开，去年开的网全部收了，你开二网，不给你任何支持，说实在的一旦搞二网，就把市场搞乱了。尤其是在开多家4S店的情况下，绝对不能放二网，东本去年搞了二网，今年把二网全部都收掉了，东本在东莞有一个区域协议会，厂家未来在东莞开三家，我们现在在东莞有三家或者是几家，每家一个区域这个店由你去开，三个老板不允许外面的人再进来了。
　　主持人：现在广汽传祺就是这样的。
　　徐学军：他们现在搞资源整合，你不开的话就把你的市场让出来给我，刚才讲到的二网未来又是一个发展趋势，4S店是我们中国独一无二的现象，浪费了很多资源，人力、物力投入很大，东风风神品牌干了这么多年，量还是在这里，我们现在70%的4S店处于亏损的状态，还有谁愿意干这个事业呢？现在4S店如果活不下去，二网今后怎么活得下去呢？二网今后又是一个趋势，也就是综合展的趋势。
　　王大开：二网的投入不是很大。
　　徐学军：是的，投入不是很大，经营的品牌比较多，成本不高，比较灵活。
　　主持人：可以降低风险。
　　徐学军：是的，厂家对它的要求管控得比较低，开一个4S店，被厂家玩死了，它的商务政策样都是约束你的，不能跨区，价格不能玩乱市场等，二网就没有这些限制，比如本田CRV好卖，但是它必须打思域，没办法，你开一个4S店，被厂家的政策玩死了，它没有话语权，而你没有，二网就很厉害，你这个品牌我赚不到钱，你这个品牌我发展不起来，我换一个品牌，并且多个品牌经营，而且位置没有具体要求，现在很多4S店的老总们自己都出去开二网，就像王总的海马这么好的政策我都想出去开一个海马的二网。我们厂家都没有这么好的商务政策，二网确实是一种趋势，因为不可能再去开发4S店。
　　王大开：4S店投入真的很大。
　　徐学军：有一个好处就是一个城市只有一家，不停地去开二网，就是走厂商店这个模式，这个模式还是比较好的，但现在很多厂家把资源垄断在他手上，他以开4S店为目的。
　　主持人：也就是他换一个角度，让你去铺二网，去试这个市场。
　　徐学军：是的，去试这个市场，一旦发现这个市场不错，比如发现长安不错，他就马上在那个地方开始寻找经销商了。我们原来开过玩笑，因为我是东风公司出来的，东风公司的领导跟我开玩笑，徐总你到东莞去了这么几年，你有什么样的成就？我说最大的成就就是让你发展第二家，我第一年的时候卖100多台车，厂家还补贴我，第二年的时候我卖了200台车，厂家还同情我，说东风风神真的卖不动，第三年的时候我一下子冲到400多台，厂家领导说东莞市场原来这么大，徐总没干好，赶紧开第二家、第三家，现在一家一个月过了200台，厂家说2016年东莞赶紧再开一家，现在已经是第三家了，要么在长安、要么在塘厦，厂家也明确表态，不跟你们两个搞，我们引进第三家。
　　主持人：三足鼎立？
　　徐学军：是的。
　　许煜华：他要考虑资金的问题。
　　蒋宗华：你可以围标，你投一部分，叫个人出来搞就行了。
　　徐学军：现在开4S店没有招标的。
　　蒋宗华：你可以找一个人跟他去谈塘厦的一级代理就行了。
　　徐学军：我们现在已经找了厂家领导，我们东莞在未来准备开第四家。
　　许煜华：他跟风神的关系，都说他是东家了。
　　蒋宗华：我知道，你找几个人去谈，谈好了你占60%就好了。
　　徐学军：第三家我们知道是谁来开，他是从深圳过来的，他有资金实力，他没有必要跟你合作，没有必要让你投你，他来的目的是今后你们两个干不好，我把你们两个收了。
　　蒋宗华：你没有先下手，如果你先下手，就找人谈一下。
　　主持人：我觉得中国品牌铺二网试探策略还挺多的，传祺现在在东莞开了5家店。
　　徐学军：传祺就是这样，按的就是我说的那个道路，开始一家让你试水，开好了以后黄剑（谐音）这几年为传祺立下了汗马功劳。
　　主持人：9月份540多台车，包括二网，它的二网也跟海马差不多，占了70%，差不多400台。
　　许煜华：他们的二网有几家4S店投股的，比如长安的老傅那里都是这种合作关系，小4S店。
　　徐学军：小4S店我们叫3S，它试水了之后，它觉得这个市场趋于成熟了，厂家开始动了。
　　主持人：教育得差不多了，他们就过来了。
　　徐学军：是的，他不怕你退出这个网络，因为他觉得你在这个蛋糕里面就是分割出来一块，还能保证你有所盈利，只是没有以前赚得那么多。
　　主持人：还能活得好，但比不上以前。
　　徐学军：是的，它不许你在一个市场做得很独大。东风风神当时北京有一家叫庞大集团，一下子在北京签了17个城市。
　　许煜华：垄断了，北汽也是被它垄断了。
　　徐学军：总共跟他签了五年合同，最后东风公司提前两年跟他毁约，为了这个事还打官司。最后庞大把17家店全部退出来，这是没办法的，厂家没有人干这个品牌的时候，它需要垄断市场，有一个集团公司，有资金实力的公司干起来，一旦干起来以后，它绝对不会让你继续一大独大，因为你一家独大，这个市场被它垄断，渠道被它垄断，它有话语权，到年底的时候我一次性要1千台，我能够给我什么价，我要这个价，你不给我这个价，我就不拿走，厂家最后说你绑架我了。
　　蒋宗华：也是互相博弈。
　　徐学军：对，这个东西就是互相博弈。
　　徐学军：现在二网还有一种模式是跨区域，以租代售。
　　主持人：跨区域的？
　　徐学军：是的。江苏东汇集团一次性采购了东风三千台车，它在全国销售，它就放到卖得好的二网的对面来卖，它上好牌，但现在它打擦边球，也有不上好牌的，做的是以租代售，跟你搞零首付，用零首付的方式让你来买他的车。
　　主持人：这种方式？
　　徐学军：是的，我们现在就已经面临了这个问题。
　　主持人：等于打了一个擦边球。
　　许煜华：究竟是怎么运作的。
　　徐学军：我们现在也搞不明白，包括很多搞金融的公司买一批车，打包的价格，然后说以租代售，上滴滴快车，卖给客户。
　　蒋宗华：到时候品牌应该很受伤害。
　　徐学军：现在就是在搞这种东西。
　　蒋宗华：来打劫。媒体这块这样子来切入，当地的经销商和网络之间的矛盾是怎样的？
　　主持人：是指哪方面的？