2016年7月2日至5日，中国汽车流通协会举办的“2016CUCA中国二手车大会暨首届品牌认证二手车展”在重庆隆重召开。7月5日上午，易鑫金融COO姜东作《二手车金融与投融资趋势》的主题演讲。

以下是易鑫金融COO姜东演讲实录

各位来宾，大家早上好！我今天演讲的主题是：二手车金融与投融资趋势。这个话题跟我所做的工作有点大，在公司内部还是有一个明确的分工，张序安（易鑫金融CEO）是管100万以上的事情，一扔出去就1亿、10亿，我在公司只管金融，只管20万以下的事情。

昨天李海燕总说了一句话，我感受很深：我们很多的嘉宾，在分享中都提到了二手车金融。那我今天说一下，易鑫金融为什么要做二手车金融？

一、市场规模

我觉得金融行业是一个规模经济特别明显的行业。任何一个行业，如果你没有规模的话，他的金融属性就不是特别强。

整个二手车金融的规模有多大呢？

以2016年为例，比如2016年二手车交易量是1000万辆，如果能够达到新车零售渗透率（即25%），就是250万辆，如果每台车融资10万的话，那么今年二手车金融的新增资产就是2500亿。当然今年可能达不到这个渗透率。

跟零售金融相匹配的是库存融资的额度，这两个资产可能不一样，一个是累计的，一个是当期发生的，库存融资估计不少于2000亿。

按照新车的库融和零售库存的比例，二手车金融就不少于4000亿-5000亿。当然事实情况可能没有到这么多，但是未来2年、3年、甚至5年，我认为这个市场规模不会少于2万亿。

二、资产质量

我觉得汽车资产在整个消费类资产里面是最好的资产。可能有人会说，我认为房地产的资产比汽车还要好。汽车有4个轮子，消费者可能会开着车跑掉的，不还给你，就是有风险的。但是房子就不会跑掉，是没有风险的。

但是大家忽略了一个问题，房子是有投资属性的，我认为任何有投资属性的消费类资产都是有风险的。我们还记得：2008年，在美国的金融风暴里，房利美、房地美倒掉了。但是你看GMAC、日产金融、福特金融、丰田金融活得都挺好，只不过在二手车的处置上有一些减计，但是对整个公司的资产质量没有任何的影响。

有人会说：汽车资产有小而分期的特点，那么市场上很多公司，如捷信、佰仟、分期乐等，他们做3C、手机比你还要小而分期，那么他们是不是会风险也很低呢？

我觉得他们不如汽车类资产的很大一个性质，是因为那些是“非抵押类资产”。资产由于是非抵押的，所以资产是流通的，你的安全是有很大的隐患。

而汽车类的资产有3个特点：小而分散、非投资属性、抵押类。从而确保了汽车类的资产，至少在中国目前是最优质的消费类资产。

6月30日，在上海有一个资产证券化的峰会，易鑫金融的风控、财务参加并做了主题演讲。会后很多券商希望我们把汽车资产出售给他们。

我们过去一年里做了资产证券化的动作，我们差不多做了20亿的资产证券化的动作，，在图里能够看到，我们成功地把票面价格压到了5%以下，这个保证了我们未来的竞争中，能够持续的保证资金上的成本优势。

三、开放程度

大家可能不太理解。第一个是资产规模，第二个资产质量，二手车具备的特点，新车也是具备的。但是第三条开放程度，是新车所不具备的。

易鑫金融是整体方案的提供商，我们做新车，也做二手车。大家对新车很了解的话，应该会了解到，易鑫金融是很多主机厂的供应商之一，我们也有主机厂的贴息政策，比如5050，三年贴息等政策。

但是在跟主机厂的新车合作中，我有一个明确的感觉：我永远不是主机厂的第一选择。用不恰当的比喻：我永远是主机厂的“小三”，他的正房永远是厂商金融。所以跟主机厂的合作时比较纠结：要做得不好吧，不合适，我的成本很高；我要做得太好吧，每天就会受到主机厂金融的投诉。这是新车的一个现状。

但是在二手车领域，不存在这个问题。市场是开放的，主机厂没有贴息，大家都在拼，拼利率、价格、拼评估、审批效率。所以说：这个市场是我真正喜欢的市场，大家都是在平等的竞争。

四、竞争环境

昨天跟很多业内人士作了交流，很多人跟我讲：二手车的零售金融竞争很激烈，激烈到大家都做不下去的感觉。

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但我完全没有这种感觉，当你在新车市场上，你碰到的是平安银行、工商银行、GMAC、丰田金融的时候，你会发现其实二手车金融竞争得很不充分。这是为什么新车能够做到25%的渗透率，有些合资品牌能够做到60%的汽车金融渗透率，但是二手车只有3%-5%的渗透率。

这个市场竞争不充分，不充分带给我的就是，我认为有更大的空间，我有可能会挣到比新车更多的利润，我认为二手车的市场是一个非常好的、潜力巨大的市场。

这是我们对未来新车、二手车交易量的一个预测。刚才普华永道等也做了预测，但我觉得他们预测有些保守。我不认为：中国到2020年，只有不到2000万台的交易量。

为什么？因为他们真正的忽略了像我们未来能够带来次新车、二手车的融资租赁行业的加入。我们今年易鑫金融至少还会向主机厂采购1.5万-3万台的新车，我们上半年已经完成了3000台的采购；明年我们要向主机厂完成10万台车的采购。

你们还是忽略了我们的力量，未来我们会向市场投放大量的次新车、优质的二手车。

如果2020年我能做到新车和二手车1：1的比例，如果我们能做到，我只要能够占到1%的份额，只要拿到3%-4%的息差，我就已经足够了。

这就是目前我们二手车金融的现状，我们先看一下索菲特库存融资的比例，新车的库存融资的比例是90%，但是如果是4S店的话应该是100%的库融，但是有一些二网和综合展厅等，他们是拿不到的，所以按90%来测算。

但是二手车，可能是3%左右，今年大约900万交易量，每台车10万，大概9000亿左右的规模，但是我们真正能够提供的库存融资只有200-300亿，可能渗透率才只有3%。

我们一起想象一下，当一个需要资金、需要杠杆的行业，杠杆只有3%的时候，这个行业怎么往前走，这就造成了中国二手车行业有很多很多的散户，他没有更多的钱去淘车，只能用自己的钱不停的转、不停的赚。

库存融资的参与都也不一样，新车的参与者也不一样，新车的参与者有银行、金融公司，银行、金融公司，利率多少呢？一般新车的库存融资在6%、8%，二手车最低的库存融资可能是13%-14%，最高的是多少，不太清楚，也可能是高利贷了！这样的价格，你怎么去橇动库存融资的杠杆呢？

我们看到零售金融的渗透率，新车差不多25%，合资品牌会高一些，国产可能会低一些。但是二手车零售金融的参与者，银行是平安银行、工行+担保的模式，再加上一些融资租赁公司+P2P，我认为整体二手车金融零售的渗透率不超过5%，这个就是二手车金融的现状，确实潜力很大。

这是我们未来的一个设想，昨天易鑫金融CEO张序安说过，金融在未来的二手中交易中扮演什么样的角色？

我放了很多齿轮。我们认为易鑫是一个连接器：连接二手车—车商—消费者的功能。只能通过金融资本的润滑，这个系统才会更好的运转。

我们在过去的一年里，做了很多针对C端的消费金融，但是针对B端的融资没有做。但是张总说了，在未来的半年到一年时间里，我们会投放100亿的资金去做库存融资的杠杆。

我在美国跟做库存融资很好的公司进行了一次交流。发现：在美国，做二手车的库存融资也没有很好的办法，他一年的生息资产做到了400亿美金，平均做6个周转，但是在美国有1300人地面团队去帮助管理库存资产，如果算上第三方的人，总共有2000人的人力。我们也不用等，去希望政府给更好的政策，还是专注于交易本身。

我们去学学美国人，既然美国发展了100年，也只是通过扩充团队的办法，都没有解决库存融资的痛点。这也是我们下半年要布局库存融资的一些想法。

五、互联网+金融

最后我们再谈一下互联网+金融，我们毕竟是一个互联网公司背景的金融机构，我们背后站着易车、腾讯、京东，我们有很多数据，我们能把这些数据应用到未来的金融中，这是我们最关键的、核心的竞争力。

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我对互联网的理解就是：数据。还是接刚才的话题，我们在美国拜访了另外一家零售金融公司，是一个第三方的二手车金融公司，只做零售端，每年生息资产规模在50亿美金，排美国第七，也是美国最大的第三方金融公司，前6位都是金融机构。

我问：你怎么从银行拿到订单？

他说：银行只看人，我又看人还看车。

我说：怎么看车？

他说：我看数据。他的解释是，在美国，他公司的二手车贷款是零拒绝率，他认为人人可贷。

我觉得这个是比较新颖的做法，我们在中国做二手车金融通过率在80%左右，但是在美国他说是0拒绝率，根据人选择的二手车品牌、年限、车况、个人资产和征信情况，我给他一个利率。

他说：你来了，我给你5%的利率；资信不好的人，我给他15%的利率，如果是已经破过产的人，我给他30%的利率。我没有拒绝的。

他靠的是什么？我认为是数据的运算能力。我认为：在未来，数据+金融的结合，能够把整个的审批和运营、把效率做得更高。

我问：你在美国，你有多少个审批。我算了一下，在美国差不多能够做到接近30万辆新车，单车融资额8000-9000美金，他只有6个审批处理每月2万台订单，是怎么做到的？

他说：数据。95%的订单是自动审批的。

坦率的讲，我们的处理的订单量比他略少，但是我们人工是他的5-8倍，这就是我们的效率问题。从另一个角度讲，我们目前没有很好的把互联网思维、数据应用到金融的解决方案中。我认为：数据在二手车金融领域发挥更大的作用，也是我们未来的发展方向。

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